Get-Investor — навигатор по российскому рынку инвестиций в стартапы и бизнес
9 ОКТЯБРЯ 2025
На какие финансовые показатели смотреть на разных стадиях развития компании
кейсы, иллюстрирующие типичные сценарии стартапов на основе рыночных данных и наблюдений, без привязки к конкретным компаниям
Автор: Анна Шульдешова,
операционный директор ИТ-компании
операционный директор ИТ-компании
Финансовые метрики похожи на приборную панель самолета — на взлетной полосе пилота волнует одно, на крейсерской высоте другое, а при пересечении океана третье. В бизнесе то же самое — на каждой стадии развития компании важны свои метрики, которые помогают избежать дефицита ресурсов и двигаться к устойчивому росту и привлекательности для инвесторов.
Содержание:
1. Pre-seed: идея на салфетке
2. Seed: первые клиенты и ошибки
3. Series A: систематизация
3. Growth: зрелый рост
4. Exit или масштабирование до корпорации
Прежде чем начнем разбираться в тонкостях метрик, необходимо заметить, что материал базируется на «модели Адизеса», созданной израильско-американским бизнес-консультантом Ицхаком Адизесом и описывающей жизненный цикл компании — от начинающего стартапа до зрелой корпорации. При этом каждая из стадий требует уникальных управленческих решений и финансовых метрик — от burn rate на старте до EBITDA на этапе расцвета.
Содержание:
1. Pre-seed: идея на салфетке
2. Seed: первые клиенты и ошибки
3. Series A: систематизация
3. Growth: зрелый рост
4. Exit или масштабирование до корпорации
Прежде чем начнем разбираться в тонкостях метрик, необходимо заметить, что материал базируется на «модели Адизеса», созданной израильско-американским бизнес-консультантом Ицхаком Адизесом и описывающей жизненный цикл компании — от начинающего стартапа до зрелой корпорации. При этом каждая из стадий требует уникальных управленческих решений и финансовых метрик — от burn rate на старте до EBITDA на этапе расцвета.
Pre-seed: идея на салфетке
По модели Адизеса, это стадия Courtship — конфетно-букетный период. Есть страсть к идее, но бизнеса еще нет. Фокус на проверке гипотез с минимальными затратами.
Ключевые метрики:
Ключевые метрики:
- Burn rate (скорость сжигания денег). Сколько месяцев вы продержитесь?
- Личные инвестиции и pre-seed-транши. Сколько вложили фаундеры?
- Бюджет на эксперименты. Обычно 300–500 тыс. руб. для MVP.
Кейс: EdTech-стартап потратил 800 тыс. рублей за 4 месяца на разработку платформы, но не проверил гипотезу спроса. Инвесторы отказали в транше.
Вывод: на pre-seed важна скорость проверки идей, а не идеальный продукт.
Вывод: на pre-seed важна скорость проверки идей, а не идеальный продукт.
Пошаговая система привлечения инвестиций "Инвест-трамплин"
Узнайте, как находить инвесторов, готовить документы, проводить переговоры и структурировать сделки. Все шаблоны включены.
Seed: первые клиенты и ошибки
Стадия «Infancy» по Адизесу — младенчество. Есть продукт и первые клиенты, но бизнес нестабилен. Цель — модель, где клиенты приносят больше, чем стоят.
Ключевые метрики:
Ключевые метрики:
- LTV/CAC. Пожизненная ценность клиента к стоимости привлечения (идеально ≥3).
- MRR/ARR. Ежемесячная/годовая выручка от подписок.
- Break-even point (точка безубыточности).
Кейс: стартап в кибербезопасности привлек 15 клиентов, но выручка покрывала лишь 40% затрат. Анализ CAC показал, что один канал маркетинга работал в 5 раз эффективнее других. Перераспределение бюджета привело к break-even через 8 месяцев.
Series A: систематизация
Стадия «Go-Go» по Адизесу — бурный, но хаотичный рост. Нужны процессы, а не только энтузиазм. Дефицит системности чреват кассовыми разрывами.
Ключевые метрики:
Ключевые метрики:
- Unit-экономика. Показывает рентабельность по продуктам/услугам.
- Gross margin. Валовая прибыльность.
- P&L по направлениям. Прибыль и убытки по сегментам.
- Operating cash flow. Ликвидность от операций.
Кейс: IT-компания, разрабатывающая SaaS, удвоила штат для масштабирования. Расходы опередили доходы, и через 7 месяцев возник кассовый разрыв. Анализ P&L выявил убыточный модуль, который закрыли, сохранив устойчивость.
Growth: зрелый рост
Стадия Adolescence по Адизесу — подростковый кризис. Бизнес растет, но появляются внутренние конфликты. Фокус на устойчивости и окупаемости.
Ключевые метрики:
Ключевые метрики:
- EBITDA. Операционная прибыль до налогов и амортизации.
- ROMI. Возврат на инвестиции в маркетинг.
- DSCR. Покрытие долга (≥1.5 для устойчивости).
- Международная выручка. Доля от новых рынков.
Кейс: Travel-стартап вышел на новый регион. Выручка росла, но ROMI упал до 1.1 из-за неэффективного маркетинга. Компания пересмотрела стратегию, сосредоточившись на прибыльных рынках, сохранив EBITDA на уровне 20%.
Услуги Get-Investor для предпринимателей
Exit или масштабирование до корпорации
Стадия «Prime» по Адизесу — расцвет. Компания на пике, готовится к продаже или IPO. Изобилие ресурсов требует прозрачности.
Ключевые метрики:
Ключевые метрики:
- ROE. Рентабельность собственного капитала.
- Мультипликаторы (EV/EBITDA, P/S, P/E). Для оценки при продаже/IPO.
- Дивидендная политика. Распределение прибыли.
- Долгосрочный cash flow. Прогноз ликвидности.
Кейс: Финтех-компания готовилась к IPO. Инвесторы требовали прозрачного трехлетнего прогноза cash flow.. Внедрение ERP и детальный P&L по юнитам увеличили оценку на 15%.
Финансовые показатели — язык бизнеса для общения с инвесторами и внутри компании. Основная ошибка фаундеров — держать фокус на всех метриках сразу. Успех в том, чтобы отслеживать только критическое:
Как пилот, проверяющий приборы перед взлетом, СЕО должен следить за ключевыми метриками, чтобы избежать турбулентности. Но главное — держать курс на устойчивый рост, где каждая стадия приближает компанию к стабильной высоте, а не к падению.
Если вы фаундер — спросите себя, отслеживаете ли вы именно те метрики, что критичны на вашей стадии? А если вы инвестор, то убедитесь, что компания, в которую вы заходите, держит управление метриками на кончиках пальцев.
- Pre-seed. Хватит ли денег до вывода продукта?
- Seed. Приносит ли клиент больше, чем стоит?
- Series A. Устойчивы ли процессы?
- Growth. Окупается ли маркетинг и экспансия?
- Exit/Prime. Привлекателен ли бизнес для рынка?
Как пилот, проверяющий приборы перед взлетом, СЕО должен следить за ключевыми метриками, чтобы избежать турбулентности. Но главное — держать курс на устойчивый рост, где каждая стадия приближает компанию к стабильной высоте, а не к падению.
Если вы фаундер — спросите себя, отслеживаете ли вы именно те метрики, что критичны на вашей стадии? А если вы инвестор, то убедитесь, что компания, в которую вы заходите, держит управление метриками на кончиках пальцев.
Присоединяйтесь к нам:
Запишитесь на стратегическую сессию с нашим экспертом, чтобы:
- обсудить финансовые цели вашего бизнеса
- оценить его привлекательность глазами инвестора
- построить дорожную карту привлечения инвестиций
Узнавайте первыми
Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности
Рекомендованное
Запишитесь на стратегическую сессию с нашим экспертом, чтобы:
1. обсудить финансовый план вашего бизнеса;
2. оценить его привлекательность глазами инвестора;
3. построить дорожную карту привлечения инвестиций.
* только для владельцев компаний с выручкой от 1 млн руб. в месяц