Как инвестор оценивает стартапы: опыт ФРИИ

Рынок не возникает просто так — его нужно создавать и прогревать. Поэтому в самом начале в фонде было много популяризаторской работы, в том числе инфраструктурной поддержки. Мы проводили массу различных мероприятий, курсы по предпринимательству в вузах. Была и законотворческая деятельность — очень большое количество законопроектов ФРИИ привнес в реальную жизнь: закон о телемедицине, закон о конвертируемом займе и так далее. Поэтому первый этап нашей деятельности был посевной. При этом нас называли самым активным венчурным фондом в Европе, так как мы заключали около ста сделок в год.

Но мир меняется, и фонд переупаковывался вместе с ним. В какой-то момент мы создали очень большую воронку стартапов и выбрали стратегию на доращивание этих компаний, развитие их по капитализационной модели. У нас также было около 30 сделок вне российской юрисдикции, но, к сожалению, с наступлением 22 года эта ситуация сильно поменялась, и мы вернулись на наш рынок, сфокусировавшись исключительно на нем. То есть занимаемся IT-компаниями с готовым продуктом и выручкой от 500 тысяч рублей в месяц (или от 5 млн рублей в год) с основателями-гражданами РФ. Мы инвестируем от 5 до 200 млн рублей в компании на разных стадиях.

Сегодня мы работаем больше по дивидендной модели, то есть помогаем компаниям, которые есть в нашем портфеле, становиться более прибыльными. Также у нас есть несколько кейсов в “доращивании” компаний для IPO. Минимальный порог входа на IPO на Московской бирже составляет 300 млн рублей ежегодного оборота, плюс компания должна показывать рост по сравнению с предыдущим годом.

Сейчас венчурный рынок ужесточился: потолок инвестиций, на которые может претендовать компания, — это одна годовая выручка. Допустим, есть выручка в 5 млн рублей, то от квалифицированных инвесторов стоит ожидать именно такую сумму. ФРИИ всегда выступает в качестве миноритарного инвестора, то есть никогда не берет долю выше 50%. Обычно мы даем 5 млн за 7% доли. Но у нас есть опция, когда мы даем компаниям на ранних стадиях до 35 млн рублей. На входе стартап получает 5 млн, а далее есть определенное количество условий, которые он может выполнить для получения следующего транша. Чтобы это произошло, нам должно быть кристально ясно, что в компании происходит. Мы смотрим на динамику выручки, насколько эффективны бизнес-модель и юнит-экономика. Например, если у вас хаотичные продажи, как это часто бывает у компаний на ранних стадиях, то этих данных недостаточно, чтобы понять, как компания зарабатывает и какой сегмент приносит ей деньги. Инвестор вкладывает деньги в проверенную и подтвержденную бизнес-модель.

Еще одна проблема компаний на ранней стадии — это отсутствие внятной аналитики. Особенно если речь идет о B2B-компаниях с большими чеками. Но когда юнит-экономика настроена, есть понятная система аналитики, клиентская база, таблица приема платежей, реестры договоров, это дает инвестору понимание, как устроен этот бизнес. И чем все это прозрачнее, тем выше риск, на который инвестор готов идти. Чтобы получить не 5, а 35 млн, нужно показать уверенную динамику выручки, подтвержденные сегменты с повторяемыми продажами, собранную и прозрачную юнит-экономику. В итоге наша инвестиционная модель сводится к двум простым вещам: мы смотрим на потенциал роста и прозрачность бизнеса.

У большинства компаний нет даже сырых данных для того, чтобы посчитать юнит-экономику. Но и анализировать юнит-экономику только для инвестора не надо! Это костыльное решение, которое не поможет повысить эффективность бизнеса вдолгую. Фаундеру нужно знать, что реально происходит в его компании вне зависимости от того, привлекает ли он инвестиции или нет. На самом деле юнит-экономика едина и для основателя и для инвестора. По-другому это называется управленческий учет — порядок в цифрах, регулярный финансовый учет расходов и доходов с минимальной аналитикой. Этот инструмент должен быть в обиходе каждого ответственного фаундера.

Мы пытались создать единый калькулятор юнит-экономики, но проекты очень разные и причесать их под одну гребенку невозможно. Но есть варианты использовать реперные точки. Например, мы смотрим на расходы по привлечению клиента, продажи от этого клиента и цифры себестоимости — что тратится, чтобы этот продукт реализовать.

Есть модель оценки стартапов на ранних этапах, когда инвесторы смотрят на шесть важных показателей: команда, достижимый рынок, технологии, которые есть внутри, конкурентное преимущество, текущие метрики стартапа и их развитие, а также соответствие трендам рынка и условия сделки. Но при этом личность фаундера играет также большую роль. Потому что обычно те, у кого хорошо получается бизнес, бешеное количество энергии.

Еще важный аспект здоровья бизнеса — наличие в нем клиентских денег. Самые лучшие инвестиции — это деньги от клиентов. И это должно быть приоритетом. На самом деле количество компаний, которые развиваются только при наличии инвестиционных денег, невелико. Чаще всего нужны «смарт-мани»: связи в сообществах, методологии, которые помогают развиваться.

Задача акселератора — понять, что именно мешает компании развиваться. Помеха может оказаться в разных местах, например, в не настроенных процессах, в отсутствии нужных специалистов (когда фаундеру нужно снять продажи или маркетинг с себя и отдать это наемным сотрудникам). А может быть проблема в голове основателя, который не готов к масштабированию. Акселератор должен разобраться, как достичь целевых условий, которые устраивают и компанию и инвест-менеджера.

Если глобально, то экспертиза акселератора делится на две большие части: для B2B и B2C. Для них существуют разные методологии. Первое — это про сокращение цикла сделки, наращивание чека, выход на профильных ЛПР. Второе — про сведение юнит-экономики в каждой транзакции, каждом клиенте.

Более подробные ответы Юлии Бадашкеевой на вопросы Натальи Джораевой, а также массу другой полезной информации вы найдете на нашем Youtube.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.