Как получить первый трекшн

Представьте, что ваш стартап — это человек, который пришел в банк за крупным кредитом. Банк не знает его лично и не может просто поверить на слово, что клиент вернет деньги. Поэтому финансовая организация проверяет кредитную историю — смотрит, как человек расплачивался по прошлым долгам, какие у него доходы, были ли просрочки.

Для инвесторов трекшн — это та же самая кредитная история. Они хотят понять:

• Есть ли у вашего продукта реальные пользователи.
• Есть ли доказательства того, что люди готовы платить за него.
• Какие шаги вы уже сделали, чтобы подтвердить спрос.
• Как вы реагируете на неудачи — умеете ли адаптироваться.

Если у стартапа нет трекшена, инвестор видит в нем слишком высокий риск. Если есть, то вероятность получить деньги (и не только деньги, но и поддержку, контакты, ресурсы) значительно выше.

Существуют не только обычные подходы к проверке идеи, но и креативные способы. Ведь бизнес и создание стартапов — это очень конкурентная среда, и креатив подчас становится одним из мощных инструментов достижения успеха — дешевле, быстрее, легче и тп.

Классические способы

• Интервью с пользователями

Простейший способ понять, нужен ли продукт, — поговорить с теми, для кого он создается. Частая ошибка стартапов — строить продукт в вакууме, без общения с будущими пользователями.

Но здесь важно не просто спросить: «вы бы купили наш продукт?» — почти все скажут «да», чтобы вас не обидеть. Нужно понять, как люди решают свою проблему сейчас, сколько денег они уже тратят на это, что им в этом процессе не нравится.

Во многих проектах, где я принимал участие или запускал их, мое знакомство с проблематикой начиналось именно с глубинных интервью. Мы буквально сидели с людьми, разбирая их рутину, переживания и существующие решения. Именно эти данные потом ложатся в основу прототипа или MVP.

Можно также проводить опросы, анкетирование, но на старте большой объем инсайтов и гипотез поступает именно из хорошо проведенных интервью.

• Анализ рынка и конкурентов

Но иногда вам даже не нужно их проводить — достаточно посмотреть, как ведут себя конкуренты. Если у них уже есть пользователи, значит, спрос есть. Вопрос в том, как вы можете добавить уникальность в свое решение.

Я часто советую основателям искать «скрытый трекшн». Например, если конкурент уже привлек инвестиции, значит, он уже доказал спрос. Ваша задача — либо сделать продукт лучше, либо найти свой сегмент аудитории, которому нужен другой подход.

• Опыт команды как часть трекшена

Инвесторы оценивают не только продукт, но и команду. Если у вас есть релевантный опыт — например, вы уже работали в этой сфере, строили успешные проекты или глубоко понимаете проблему — это тоже элемент трекшена.

Когда мы запускали сервис для интервального голодания, одним из сильных аргументов был опыт команды: у нас были эксперты в области питания, поведенческой науки и основатели, которые сами на себе попробовали методологию.

• Пивоты как показатель обучения

Многие считают, что если стартап поменял направление — это признак провала. На самом деле это не всегда так. Если команда умеет адаптироваться, значит, она уже что-то узнала. Другое дело, если это очень линейный опыт – попробовали, деньги закончились и проект закрыли.

• Прототипирование и MVP

Не обязательно сразу строить сложный продукт. Тестировать гипотезы можно через бумажные прототипы, лендинги, Google-формы. Главное — понять, интересуются ли пользователи вашей идеей.

Например, для приложения по саморефлексии, сначала можно создать серию вопросов в Google Docs и попросить людей ответить. Самим анализировать их и отправлять персонализированные рекомендации. Это позволит проверить ценность без затрат на разработку.

Если же речь о B2B, то ключевым подтверждением спроса может стать LOI (Letter of Intent) — письмо о намерениях от потенциального клиента.