Get-Investor — навигатор по российскому рынку инвестиций в стартапы и бизнес
25 АПРЕЛЯ 2025
Как быстро проверять гипотезы в стартапе
Обзор стратегии поиска удачных решений в бизнесе
Автор: Ксения Шмель
Growth-маркетолог, коуч-ментор
Growth-маркетолог, коуч-ментор
Многие предприниматели работают по принципу «делай больше, и что-то выстрелит», но в эпоху ИИ важно не количество, а точность. Чтобы действовать точечно, нужны гипотезы — но далеко не все понимают, что это такое и как их тестировать на ранних этапах.
Содержание:
90% стартапов терпят неудачу, и 10% из них закрываются уже в первый год. Главные причины провалов:
Содержание:
90% стартапов терпят неудачу, и 10% из них закрываются уже в первый год. Главные причины провалов:
- Концентрация на том, что не работает: идея не нужна рынку, но фаундер упорно пытается ее кому-то продать.
- Отсутствие быстрых итераций: идеи долго формируются и тестируются.
- Хаотичные действия без фокусировки.
Что такое гипотеза продукта
Гипотеза продукта — это описание позиционирования: как продукт воспринимается на рынке. Эйприл Данфорд, эксперт в области рыночной стратегии, сравнивает это с началом фильма: с первых секунд понятно, это комедия, драма или триллер.
Основные элементы гипотезы позиционирования продуктов:
Четко прописанные гипотезы помогают быстрее находить работающие решения, корректировать маркетинг и избегать бессмысленных действий. При этом основными ошибками при тестировании гипотез становится отсутствие фиксации гипотез, выводов о том, что сработало, а что нет, четкой дифференциации на рынке, а также попытки тестировать канал вместо самого позиционирования.
Основные элементы гипотезы позиционирования продуктов:
- Что за продукт вы продаете?
- Кто его использует?
- Какую проблему решает?
- В чем ценность?
- Как передается ценность (ключевые фичи, формат)?
- В чем уникальность по сравнению с любыми альтернативными решениями?
Четко прописанные гипотезы помогают быстрее находить работающие решения, корректировать маркетинг и избегать бессмысленных действий. При этом основными ошибками при тестировании гипотез становится отсутствие фиксации гипотез, выводов о том, что сработало, а что нет, четкой дифференциации на рынке, а также попытки тестировать канал вместо самого позиционирования.
Пошаговая система привлечения инвестиций "Инвест-трамплин"
Узнайте, как находить инвесторов, готовить документы, проводить переговоры и структурировать сделки. Все шаблоны включены.
Как тестировать гипотезы
1. Фиксация гипотез
Прописываем все 6 элементов позиционирования и выбираем одну гипотезу, которая кажется наиболее вероятной.
2. Подготовка к тестированию
Первое тестирование гипотез — это всегда общение с потенциальными покупателями. Для более эффективного тестирования желательно наличие маркетинговых или продажных материалов: сайт, презентации.
Любые маркетинговые и продажные материалы следует строить опираясь на структуру master sentence — продажных сообщений, разработанных специально под выделенный сегмент.
Пример формирования структуры:
— Хедлайнер (что за продукт, какую основную ценность дает). Он описывается в двух емких предложениях, которые отвечают на следующие вопросы:
Не бойтесь играть с формулировками, тестируйте, чтобы найти лучший вариант. Всегда стоит помнить, что позиционирование — это постоянный многоитерационный процесс.
Примеры:
Для Roistat это будет следующая формулировка: «Когда непонятно, какая реклама приводит клиентов, а какая «сливает» бюджет».
— Ценность (что получает клиент).
Для Roistat это: «Roistat позволяет получать максимум прибыли с рекламы».
— Как доносится ценность? (основные фичи, преимущества).
В данной части позиционирования расписываются основные преимущества продукта (не более трех), а именно как и с помощью чего ему удается донести заявленную ценность.
— Почему именно ваш продукт? (дифференциация, УТП).
Данная часть очень часто отсутствует в маркетинговых и продажных сообщениях, что делает существенно затягивает процесс выбора клиента, особенно при среднем и высоком чеке. Если предоставить формулировку сразу, то это ускорит принятие решения клиентом о покупке или выходе на демо.
Пример прописанного позиционирования (сообщения для Performance агентств компании JetStat).
Прописываем все 6 элементов позиционирования и выбираем одну гипотезу, которая кажется наиболее вероятной.
2. Подготовка к тестированию
Первое тестирование гипотез — это всегда общение с потенциальными покупателями. Для более эффективного тестирования желательно наличие маркетинговых или продажных материалов: сайт, презентации.
Любые маркетинговые и продажные материалы следует строить опираясь на структуру master sentence — продажных сообщений, разработанных специально под выделенный сегмент.
Пример формирования структуры:
— Хедлайнер (что за продукт, какую основную ценность дает). Он описывается в двух емких предложениях, которые отвечают на следующие вопросы:
- к какой категории относится данный продукт;
- какую основную функцию или ценность он дает.
Не бойтесь играть с формулировками, тестируйте, чтобы найти лучший вариант. Всегда стоит помнить, что позиционирование — это постоянный многоитерационный процесс.
Примеры:
- Roistat — маркетинговая платформа, которая помогает привлекать больше трафика, увеличивать конверсию в заявки, повышать продажи и лояльность клиентов
Для Roistat это будет следующая формулировка: «Когда непонятно, какая реклама приводит клиентов, а какая «сливает» бюджет».
— Ценность (что получает клиент).
Для Roistat это: «Roistat позволяет получать максимум прибыли с рекламы».
— Как доносится ценность? (основные фичи, преимущества).
В данной части позиционирования расписываются основные преимущества продукта (не более трех), а именно как и с помощью чего ему удается донести заявленную ценность.
— Почему именно ваш продукт? (дифференциация, УТП).
Данная часть очень часто отсутствует в маркетинговых и продажных сообщениях, что делает существенно затягивает процесс выбора клиента, особенно при среднем и высоком чеке. Если предоставить формулировку сразу, то это ускорит принятие решения клиентом о покупке или выходе на демо.
Пример прописанного позиционирования (сообщения для Performance агентств компании JetStat).
3. Тестирование гипотез
Первый этап тестирования — это всегда custdev, чтобы быстрее получить необходимую информацию. Если вы действительно попадаете в аудиторию и ее боль, то custdev может стать первой продажей.
Если вы нашли аудиторию, которая действительно заинтересована в вашем продукте, то необходимо уточнить у нее дополнительную информацию:
В ходе общения и взаимодействия с клиентами станет понятно:
Все эти действия помогут построить эффективный и точечный маркетинг именно через те каналы, которые будут ближе всего вашей потенциальной аудитории.
В итоге можно будет запускать маркетинговые и продажные кампании на основе уже сформированных сообщений позиционирования.
Первый этап тестирования — это всегда custdev, чтобы быстрее получить необходимую информацию. Если вы действительно попадаете в аудиторию и ее боль, то custdev может стать первой продажей.
Если вы нашли аудиторию, которая действительно заинтересована в вашем продукте, то необходимо уточнить у нее дополнительную информацию:
- какие каналы / публикации / порталы она читает;
- какие мероприятия она посещает;
- как ищет похожие продукты / сервисы;
- где и с кем общается на профессиональные темы;
- каких экспертов слушает и смотрит.
В ходе общения и взаимодействия с клиентами станет понятно:
- На каком языке говорит целевая аудитория и как она сама описывает ваш продукт (то есть ЧТО нужно изменить, чтобы сделать сообщение более доступным).
- Какая аудитория не готова покупать (то есть КОГО нужно поменять).
- Почему аудитория заинтересовалась именно вашим продуктом? Данный вопрос хорошо спрашивать, если вы проводите демо. Это позволяет сделать демо-звонок целенаправленным (то есть можно корректировать связку Боль-Триггер).
- Какую ценность получит клиент и как это будет влиять на его состояние (корректировка ценности).
- Что особенно нравится в продукте или что особенно ценит клиент. Вопросы лучше задавать уже тем, кто начал пользоваться продуктом.
Все эти действия помогут построить эффективный и точечный маркетинг именно через те каналы, которые будут ближе всего вашей потенциальной аудитории.
В итоге можно будет запускать маркетинговые и продажные кампании на основе уже сформированных сообщений позиционирования.
Услуги Get-Investor для предпринимателей
4. Признание фактов и корректировка
Главное — отказаться от иллюзий. Если сегмент не реагирует на демо или на продажу, значит, нужно:
Приведем несколько примеров как можно сужать свою аудиторию:
1. Найти гиков. Если вы делаете IT-продукт и только выводите его на рынок, его у вас купят только гики — люди, которые постоянно тестируют что-то новое, сидят на Product Hunt, сообществах фаундеров и предпринимателей и следят за новинками. И здесь сразу надо прикинуть: где в моей сфере могут быть такие гики?
2. Определить приоритеты ранних пользователей. Эта категория также открыта новым инновационным технологиям. Поэтому необходимо решить,чем еще клиент должен пользоваться, чтобы ваш продукт идеально подошел ему? То есть чтобы найти триггер «когда мой продукт будет наиболее ценным» — необходимо изучить всю цепочку создания стоимости в работе пользователя.
3. Уловить покупательское намерение. В какой момент у целевого пользователя возникает в вас потребность? Что такого должно произойти с бизнесом, чтобы у него появилась такая мысль обратиться к вам? Определите момент изменений обстоятельств клиента, когда он начинает ощущать сильную боль и искать для него решение.
Главное — отказаться от иллюзий. Если сегмент не реагирует на демо или на продажу, значит, нужно:
- Пересмотреть боли клиентов
- Скорректировать ценностное предложение
- Детализировать работающий сегмент
Приведем несколько примеров как можно сужать свою аудиторию:
1. Найти гиков. Если вы делаете IT-продукт и только выводите его на рынок, его у вас купят только гики — люди, которые постоянно тестируют что-то новое, сидят на Product Hunt, сообществах фаундеров и предпринимателей и следят за новинками. И здесь сразу надо прикинуть: где в моей сфере могут быть такие гики?
2. Определить приоритеты ранних пользователей. Эта категория также открыта новым инновационным технологиям. Поэтому необходимо решить,чем еще клиент должен пользоваться, чтобы ваш продукт идеально подошел ему? То есть чтобы найти триггер «когда мой продукт будет наиболее ценным» — необходимо изучить всю цепочку создания стоимости в работе пользователя.
3. Уловить покупательское намерение. В какой момент у целевого пользователя возникает в вас потребность? Что такого должно произойти с бизнесом, чтобы у него появилась такая мысль обратиться к вам? Определите момент изменений обстоятельств клиента, когда он начинает ощущать сильную боль и искать для него решение.
Подведем итоги. Что же дает быстрый цикл итераций? Постоянное уточнение аудитории, рост конверсии маркетинговых сообщений, понимание, каких фич не хватает в продукте, быстрое выявление неудачных идей и фокусировка на перспективных.
Неудачные идеи неизбежны. Главное — не бояться их отбрасывать и искать те, что приведут к успеху.
Неудачные идеи неизбежны. Главное — не бояться их отбрасывать и искать те, что приведут к успеху.
Присоединяйтесь к нам:
Запишитесь на стратегическую сессию с нашим экспертом, чтобы:
- обсудить финансовые цели вашего бизнеса
- оценить его привлекательность глазами инвестора
- построить дорожную карту привлечения инвестиций
Узнавайте первыми
Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности
Рекомендованное
Запишитесь на стратегическую сессию с нашим экспертом, чтобы:
1. обсудить финансовый план вашего бизнеса;
2. оценить его привлекательность глазами инвестора;
3. построить дорожную карту привлечения инвестиций.
* только для владельцев компаний с выручкой от 1 млн руб. в месяц
Нажимая на кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и подписку на рассылку от Get-Investor