40 миллионов долларов за 20 дней: кейс компанией Fyxer

В этом году мы добавили 2 миллиона долларов в день к оценке Fyxer. На наш взгляд, отрывать всю команду основателей от бизнеса на несколько недель для привлечения средств не только дорого, но и довольно опрометчиво. Вот почему мы проводим сбор средств как спринт. Подход прост: мы устанавливаем жесткий срок для подписания соглашения о намерениях, предоставляем всем одинаковую информацию одновременно, чтобы все были на одной волне во время «гонки». Важно, чтобы никто не получил фору.

Это подход с высокими ставками. Если вы не получите предложения к установленному сроку, вы будете выглядеть глупо. Но если получите, вы быстро заключите сделку и сразу же вернетесь к работе. Срочность заставляет инвесторов показать, насколько они серьезно настроены, а вы получаете рычаг влияния.

Когда мы сообщили венчурным инвесторам, что начинаем в понедельник и принимаем решение в следующую среду, люди переносили встречи, даже садились в самолеты, чтобы успеть. Это показывает, кто действительно хочет участвовать. Необходимо тщательно продумать последовательность действий. Мы запланировали 20 первых встреч на первые три дня, прежде чем предоставить кому-либо доступ к данным. Только после этого первоначального раунда мы обнародовали цифры — причем всем сразу. После этого вторые встречи проходили на равных условиях. Это обеспечило справедливость и дало нам контроль над процессом.

Чтобы двигаться в таком темпе, ключевую роль играет подготовка. Мы провели несколько дней в закрытом режиме с нашим финансовым директором и командой по работе с данными, чтобы убедиться, что все готово к старту.

В сфере привлечения инвестиций бытует мнение, что хорошие венчурные инвесторы будут досконально изучать ваши цифры. На самом деле все почти наоборот. Конечно, вам нужны прочные фундаментальные показатели: удержание клиентов, рост выручки, экономика единицы продукции. Это базовые требования. Но в серии A и B действительно важно то, насколько вы подходите рынку, и можете убедительно рассказать, куда вы движетесь.

Когда мы привлекали инвестиции серии B, мы встретились с некоторыми из самых известных венчурных инвесторов. Они 90 минут расспрашивали нас о нашем прошлом, наших мотивах и о том, почему мы занимаем уникальную позицию, позволяющую нам победить на этом рынке.

Многие советуют, что перед привлечением инвестиций нужно несколько месяцев «разогревать» инвесторов. Мы никогда так не поступали. Если правильный партнер верит в вас и ваш бизнес, он может принять решение за 24 часа. У нас так было.

На самом деле, главное не в том, как долго они вас знают, а в том, как вы попадаете в «нужную комнату». Большинство венчурных инвесторов сначала попытаются направить вас к кому-то из младших сотрудников. Не тратьте время зря, вам нужно встретиться с партнером, который действительно может выписать чек.

Именно здесь важны личные связи, поскольку знакомство с нужным человеком меняет всю динамику. Когда вас инвестору представляет знакомый ему основатель или другой инвестор, это сигнализирует, что вы достойны его времени.

Потому что вы будете общаться с этим человеком каждую неделю в течение следующего десятилетия. Если он вам искренне не нравится, то это не стоит того. Самым большим красным флажком для нас были инвесторы, которые относились к встречам как к игре в покер: сидели с каменными лицами, пытаясь сохранить преимущество. Мы хотим партнеров, с которыми приятно работать, которые искренне радуются нашим победам. 

Лучшие встречи у нас случались с людьми, которые были абсолютно искренними. Они рассказывали нам, что им нравится, что не нравится, что их беспокоит. Никаких серых зон или игр, только честность. Именно такие отношения нужны, если вы собираетесь строить совместное дело на долгие годы.

Сбор средств не должен затягиваться на месяцы или отрывать вас от работы в компании. Если у вас есть четкая история, правильные инвесторы будут двигаться в вашем темпе. Сложность заключается в том, чтобы сохранять самообладание и самим устанавливать правила игры.