Поиск
Узнать детали
Инвестиционная упаковка и продвижение стартапов и бизнеса «под ключ»
26 МАЯ 2022

Ключевые метрики стартапа для инвестора 

Показатели бизнеса, которые интересны инвесторам
В зависимости от вида деятельности стартапа инвесторов интересуют определенные показатели бизнеса. Команда экспертов в сфере привлечения инвестиций из акселератора Y Combinator в руководстве «Как привлечь инвестиции раунда А» поделилась информацией о том, на какие метрики чаще всего обращают внимание потенциальные инвесторы и какие показатели следует демонстрировать фаундерам.


Содержание:

Значение метрик для привлечения инвестиций
Ключевые метрики для разных типов бизнеса 
Компания 
Активность пользователей 
Подписка 
ПО как услуга 
Железо (Хардтех) 
Транзакции 
Маркетплейс 
Электронная коммерция 
Реклама 
Глобальные проекты/ IT/ Биотех 
Тренды 
Данные, которые портят впечатление от метрик 
Заключение

Значение метрик для привлечения инвестиций

Команда и идея проекта могут привлечь инвесторов на предпосевном и посевном этапе инвестиций. Когда же стартап запустил продукт и начал получать выручку, его дальнейшее финансирование будет опираться на метрики, подтверждающие соответствие продукта рынку.

Набор метрик, которые помогут оценить эффективность работы стартапа зависит от
вида бизнеса: при оценке хардтех или биотех важна новизна технологии и патенты, а для компаний, создающих программное обеспечение – продажи и рост.

Успех в следующем за посевным раунде А зависит от серьезности подготовки значимых для бизнеса показателей. Фаундеру удастся завоевать доверие инвестора, если он будет свободно оперировать метриками проекта, знать их прирост, понимать, от чего зависит и как подсчитывается та или иная метрика.

Незнание метрик укажет инвестору на то, что фаундеры недостаточно хорошо разбираются в своем бизнесе, и он вряд ли захочет работать с такой компанией.

Чем дольше существует стартап, тем больше метрик будет интересовать инвестора и тем  более точными и однозначными они должны быть.

Представленные метрики должны давать инвестору исчерпывающее представление о сути и рентабельности бизнеса, об особенностях отрасли, в которой он развивается, о факторах, которые могут повлиять на доходность стартапа. 

Подбирая показатели для презентации инвестору, необходимо следить за тем, чтобы метрики были обоснованы, логичны и не противоречили друг другу. Согласованность метрик демонстрирует прогнозируемость бизнеса и позволяет инвесторам доверять тренду роста.

Ключевые метрики для разных типов бизнеса 

На основе анализа компаний вышедших из акселератора, эксперты Y Combinator выделили ряд общих показателей для нескольких отраслей и видов активности, на которые стоит обратить внимание владельцам стартапов.

Компания 

Метрики, интересные инвесторам при оценке возможности масштабирования компании:

  1. Количество клиентов
  2. Заказы
  3. Прибыль
  4. Совокупный месячный темп роста выручки
  5. Валовая прибыль
  6. LTV клиента / платный CAC
  7. Расход в месяц / Остаток средств

Активность пользователей

Метрики компании на примере Twilio, компании, предоставляющей сервисы связи:

  1. Месячная прибыль
  2. Совокупный месячный темп роста выручки
  3. Валовая прибыль
  4. Чистый прирост в долларах
  5. LTV клиента / платный CAC
  6. Расход в месяц / Остаток средств
Подписка 

Метрики компании на примере стримингового сервиса Netflix

  1. Общее число подписчиков
  2. Конвертация в платные подписки
  3. Ежемесячный регулярный доход (MRR)
  4. Совокупный месячный темп роста выручки
  5. Валовая прибыль
  6. Суммарный отток пользователей
  7. LTV клиента / платный CAC
  8. Расход в месяц / Остаток средств

ПО как услуга (SaaS) 

Метрики компании на примере корпоративного мессенджера Slack:

  1. Количество клиентов
  2. Заказы
  3. Ежемесячный регулярный доход (MRR)
  4. Совокупный месячный темп роста выручки
  5. Валовая прибыль
  6. Валовый отток
  7. Чистый денежный отток
  8. LTV клиента / платный CAC
  9. Быстрый индекс: измерение краткосрочной ликвидности
  10. “Магическое число”: показатель эффективности продаж, который демонстрирует годовой рост выручки на каждый доллар, потраченный на продажи и маркетинг
  11. Расход в месяц / Остаток средств
Железо (Хардтех) 

Метрики функциональности компании на примере производителя фотокамер GoPro

  1. Итого единиц продано
  2. Средняя цена за единицу
  3. Прибыль
  4. Совокупный месячный темп роста выручки
  5. Валовая прибыль
  6. Среднее значение транзакции
  7. LTV клиента / платный CAC
  8. Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
  9. Расход в месяц / Остаток средств

Транзакции 

Метрики на основе проведенных компанией транзакций на примере платежного сервиса PayPal:

  1. Валовой объем операций
  2. Чистая прибыль
  3. Совокупный месячный темп роста выручки
  4. Сбор за транзакцию (Прибыль как % от суммы транзакций)
  5. Валовая прибыль
  6. Удержание пользователей
  7. Частота транзакций
  8. LTV клиента / платный CAC
  9. Расход в месяц / Остаток средств
Маркетплейс 

Метрики функциональности компании на примере онлайн-площадки для аренды Airbnb:

  1. Валовая выручка всех продавцов площадки
  2. Чистая прибыль
  3. Совокупный месячный темп роста выручки
  4. Число привлеченных пользователей (чистая прибыль как % от валовой выручки всех продавцов площадки)
  5. Валовая прибыль
  6. Маржинальная прибыль на заказ
  7. Удержание клиентов
  8. Удержание продавцов
  9. Частота транзакций
  10. Среднее значение транзакции
  11. LTV клиента / платный CAC
  12. LTV продавца / платный CAC
  13. Расход в месяц / Остаток средств

Электронная коммерция 

Метрики для компании которая занимается продажей через интернет на примере Bonobos – бренда мужской одежды:

  1. Всего посещений
  2. Всего уникальных посещений
  3. Количество клиентов
  4. Конверсия
  5. Общее число зарегистрированных аккаунтов
  6. Прибыль
  7. Совокупный месячный темп роста выручки
  8. Валовая прибыль
  9. Удержание клиентов
  10. Частота заказов
  11. Средняя цена заказа
  12. LTV клиента / платный CAC
  13. Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
  14. Расход в месяц / Остаток средств
Реклама 

Метрики эффективности рекламной активности компании на примере соцсети Twitter:

  1. Всего посещений (если применимо)
  2. Просмотров страницы (если применимо)
  3. Уникальных посетителей (если применимо)
  4. Сколько минут продлилась сессия
  5. Активных пользователей в день (DAU)
  6. Активных пользователей в месяц (MAU)
  7. Процент залогинившихся
  8. Загрузки / установки (если применимо)
  9. Доля мобильных пользователей
  10. Просмотров на пользователя
  11. Средняя цена за показ (CPM)
  12. Средний показатель кликабельности (CTR)
  13. Прибыль
  14. Совокупный месячный темп роста выручки
  15. Удержание пользователей
  16. LTV клиента / платный CAC
  17. Расход в месяц / Остаток средств
Глобальные проекты/ Нigh-tech/ Биотех

Базовые метрики на примере Boom Supersonic – стартапа, работающего над созданием гражданского сверхзвукового пассажирского самолёта:

  1. Прохождение контрольных точек технической части проекта
  2. Количество профильных экспертов (FTEs)
  3. Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
  4. Расход в месяц/Остаток средств

Тренды

На стадии раунда А у фаундеров может быть не так много метрик и данных. По сути, раунд А является связующим звеном между посевным, где инвестор принимает решение на основании обещаний и идеи стартапера, и раундом В, в рамках которого тренд уже реализуется. 

Метрики стадии подготовки к раунду А должны стать доказательством того, что фаундеры перешли от слов к делу и движутся к целям.

Данные, которые портят впечатление от метрик 

Три момента в презентации, которые могут испортить инвесторам впечатление от ваших
метрик:

1. Неполные данные 

Стартаперы, развивающие бизнес несколько месяцев, не могут сформировать стабильную картину финансовых показателей – им не хватает времени для отслеживания всех факторов роста. Имейте в виду, что такая ситуация возможна в рамках посевных раундов, но недопустима на дальнейших этапах инвестирования. 

2. Противоречивая информация 

Задача фаундера – доказать инвестору, что успех является для стартапа трендом, что он – не редкая случайность. Метрики должны показывать последовательный рост, а не череду провалов и подъемов. 

3. Обилие негативных данных 

Если компания развивается не первый год и неоднократно привлекала инвестиции, а ваши метрики показывают, что результаты по-прежнему остаются удручающими, то сложно предположить, что подобный проект получит внимание инвесторов. 

Заключение

Основная задача демонстрации инвестору финансовых показателей – подтвердить, что компания стабильно развивается и выполняет обещания, данные во время посевных раундов.

Подготовьте для инвесторов метрики, которые значимы в вашей бизнес-нише. Чем более полные и логичные данные вы предоставите, тем выше будет шанс получить финансирование. 

Готовитесь к представлению проекта инвесторам? Запишитесь на консультацию с экспертом:
Нажимая на кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности

Подписывайтесь на еженедельную рассылку с обзорами полезных мероприятий и материалов для бизнеса.

Присоединяйтесь к нам в telegram и вконтакте.

Рекомендованное

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности