Ключевые метрики стартапа: что нужно инвестору и как их показать правильно

В зависимости от вида деятельности стартапа инвесторов интересуют определенные показатели бизнеса. Команда экспертов в сфере привлечения инвестиций из акселератора Y Combinator в руководстве «Как привлечь инвестиции раунда А» поделилась информацией о том, на какие метрики чаще всего обращают внимание потенциальные инвесторы и какие показатели следует демонстрировать фаундерам.


Содержание:

Значение метрик для привлечения инвестиций
Ключевые метрики для разных типов бизнеса 
Компания 
Активность пользователей 
Подписка 
ПО как услуга 
Железо (Хардтех) 
Транзакции 
Маркетплейс 
Электронная коммерция 
Реклама 
Глобальные проекты/ IT/ Биотех 
Тренды 
Данные, которые портят впечатление от метрик 
Как подготовить метрики для питча
Заключение

Подписка 

Метрики компании на примере стримингового сервиса Netflix

1. Общее число подписчиков
2. Конвертация в платные подписки
3. Ежемесячный регулярный доход (MRR)
4. Совокупный месячный темп роста выручки
5. Валовая прибыль
6. Суммарный отток пользователей
7. LTV клиента / платный CAC
8. Расход в месяц / Остаток средств

ПО как услуга (SaaS) 

Метрики компании на примере корпоративного мессенджера Slack:

1. Количество клиентов
2. Заказы
3. Ежемесячный регулярный доход (MRR)
4. Совокупный месячный темп роста выручки
5. Валовая прибыль
6. Валовый отток
7. Чистый денежный отток
8. LTV клиента / платный CAC
9. Быстрый индекс: измерение краткосрочной ликвидности
10. “Магическое число”: показатель эффективности продаж, который демонстрирует годовой рост выручки на каждый доллар, потраченный на продажи и маркетинг
11. Расход в месяц / Остаток средств

Железо (Хардтех) 

Метрики функциональности компании на примере производителя фотокамер GoPro

1. Итого единиц продано
2. Средняя цена за единицу
3. Прибыль
4. Совокупный месячный темп роста выручки
5. Валовая прибыль
6. Среднее значение транзакции
7. LTV клиента / платный CAC
8. Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
9. Расход в месяц / Остаток средств

Транзакции 

Метрики на основе проведенных компанией транзакций на примере платежного сервиса PayPal:

1. Валовой объем операций
2. Чистая прибыль
3. Совокупный месячный темп роста выручки
4. Сбор за транзакцию (Прибыль как % от суммы транзакций)
5. Валовая прибыль
6. Удержание пользователей
7. Частота транзакций
8. LTV клиента / платный CAC
9. Расход в месяц / Остаток средств

Маркетплейс 

Метрики функциональности компании на примере онлайн-площадки для аренды Airbnb:

1. Валовая выручка всех продавцов площадки
2. Чистая прибыль
3. Совокупный месячный темп роста выручки
4. Число привлеченных пользователей (чистая прибыль как % от валовой выручки всех продавцов площадки)
5. Валовая прибыль
6. Маржинальная прибыль на заказ
7. Удержание клиентов
8. Удержание продавцов
9. Частота транзакций
10. Среднее значение транзакции
11. LTV клиента / платный CAC
12. LTV продавца / платный CAC
13. Расход в месяц / Остаток средств

Электронная коммерция 

Метрики для компании которая занимается продажей через интернет на примере Bonobos – бренда мужской одежды:

1. Всего посещений
2. Всего уникальных посещений
3. Количество клиентов
4. Конверсия
5. Общее число зарегистрированных аккаунтов
6. Прибыль
7. Совокупный месячный темп роста выручки
8. Валовая прибыль
9. Удержание клиентов
10. Частота заказов
11. Средняя цена заказа
12. LTV клиента / платный CAC
13. Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
14. Расход в месяц / Остаток средств

Реклама 

Метрики эффективности рекламной активности компании на примере соцсети Twitter:

1. Всего посещений (если применимо)
2. Просмотров страницы (если применимо)
3. Уникальных посетителей (если применимо)
4. Сколько минут продлилась сессия
5. Активных пользователей в день (DAU)
6. Активных пользователей в месяц (MAU)
7. Процент залогинившихся
8. Загрузки / установки (если применимо)
9. Доля мобильных пользователей
10. Просмотров на пользователя
11. Средняя цена за показ (CPM)
12. Средний показатель кликабельности (CTR)
13. Прибыль
14. Совокупный месячный темп роста выручки
15. Удержание пользователей
16. LTV клиента / платный CAC
17. Расход в месяц / Остаток средств

Глобальные проекты/ Нigh-tech/ Биотех

Базовые метрики на примере Boom Supersonic – стартапа, работающего над созданием гражданского сверхзвукового пассажирского самолёта:

1. Прохождение контрольных точек технической части проекта
2. Количество профильных экспертов (FTEs)
3. Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
4. Расход в месяц/Остаток средств

Тренды

На стадии раунда А у фаундеров может быть не так много метрик и данных. По сути, раунд А является связующим звеном между посевным, где инвестор принимает решение на основании обещаний и идеи стартапера, и раундом В, в рамках которого тренд уже реализуется. 

Метрики стадии подготовки к раунду А должны стать доказательством того, что фаундеры перешли от слов к делу и движутся к целям.

Три момента в презентации, которые могут испортить инвесторам впечатление от ваших
метрик:

1. Неполные данные 

Стартаперы, развивающие бизнес несколько месяцев, не могут сформировать стабильную картину финансовых показателей – им не хватает времени для отслеживания всех факторов роста. Имейте в виду, что такая ситуация возможна в рамках посевных раундов, но недопустима на дальнейших этапах инвестирования. 

2. Противоречивая информация 

Задача фаундера – доказать инвестору, что успех является для стартапа трендом, что он – не редкая случайность. Метрики должны показывать последовательный рост, а не череду провалов и подъемов. 

3. Обилие негативных данных 

Если компания развивается не первый год и неоднократно привлекала инвестиции, а ваши метрики показывают, что результаты по-прежнему остаются удручающими, то сложно предположить, что подобный проект получит внимание инвесторов. 

Когда вы готовитесь к встрече с инвестором, важно не только выбрать правильные метрики, но и подготовить их презентацию в наиболее удобном и понятном для инвестора формате. Прежде всего, метрики должны быть основаны на реальных данных и четко демонстрировать динамику роста. Используйте диаграммы, графики и таблицы, чтобы визуализировать ключевые показатели. Обязательно представьте данные, которые показывают не только текущие достижения, но и перспективы роста. Это позволит инвестору оценить, насколько стабильно и предсказуемо будет развитие бизнеса.

Кроме того, важно не перегружать презентацию слишком большим количеством информации. Подберите только те метрики, которые напрямую связаны с бизнес-моделью вашего стартапа и демонстрируют вашу способность к масштабированию. Не забывайте объяснять каждую метрику, показывать, как она рассчитывается и почему она важна для долгосрочного успеха компании. Также подготовьте ответы на возможные вопросы по данным метрикам, чтобы продемонстрировать свою компетентность и уверенность в прогнозах.

Основная задача демонстрации инвестору финансовых показателей – подтвердить, что компания стабильно развивается и выполняет обещания, данные во время посевных раундов.

Подготовьте для инвесторов метрики, которые значимы в вашей бизнес-нише. Чем более полные и логичные данные вы предоставите, тем выше будет шанс получить финансирование.

1. Какие метрики стартапа самые важные для инвестора?
Для инвестора ключевыми метриками являются рост пользователей, выручка, валовая и чистая прибыль, денежные потоки, показатель безубыточности, коэффициенты удержания клиентов и стоимость привлечения клиента (CAC), а также срок жизни клиента (LTV).

2. Что важнее инвестору: рост пользователей или прибыль?
Это зависит от стадии стартапа. На ранних стадиях инвесторы могут быть более заинтересованы в росте пользователей, так как это свидетельствует о спросе на продукт. Однако по мере взросления стартапа прибыль становится более важной метрикой, поскольку она демонстрирует финансовую устойчивость и потенциал для долгосрочного роста.

3. Какие финансовые показатели стартапа нужно указывать на питче?
На питче важно указать такие финансовые показатели, как прогнозируемая выручка, валовая и чистая прибыль, маржа, денежные потоки, точка безубыточности и темпы роста. Также стоит привести данные по CAC и LTV, если это применимо к модели бизнеса.

4. Что такое CAC и LTV и зачем их показывать инвесторам?
CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного клиента, а LTV (Customer Lifetime Value) — это доход, который компания получает от клиента за весь период его взаимодействия с бизнесом. Эти метрики важны для инвесторов, потому что они помогают оценить эффективность маркетинга и долгосрочную прибыльность бизнеса.

5. Какие ошибки стартапы делают при демонстрации метрик?
Частые ошибки включают недооценку затрат на привлечение клиентов, завышенные ожидания по росту пользователей или прибыли, игнорирование сезонных колебаний в бизнесе и представление метрик без должной верификации или объяснений.

6. Как часто нужно обновлять метрики для инвесторов?
Метрики следует обновлять и представлять инвесторам регулярно, в зависимости от стадии стартапа. Для более зрелых компаний обновления могут происходить ежеквартально, в то время как на ранних этапах — ежемесячно или даже еженедельно. Важно предоставлять актуальную информацию, чтобы инвесторы могли своевременно оценивать прогресс.