Как получить инвестиции в стартап от бизнес-ангела

Бизнес-ангелы – это частные инвесторы с предпринимательским и управленческим опытом. Среди них немало топ-менеджеров крупных компаний и активных предпринимателей. Бизнес-ангелы зачастую предоставляют не только финансовую, но и экспертную поддержку стартапам на ранних этапах развития. 

По данным на середину 2021 года в базе информационной платформы Crunchbase числится более 35 000 частных инвесторов - бизнес-ангелов со всего мира, включая 163 бизнес-ангела из России.

В исследовании Venture Barometer 2021 отмечается, что, начиная с 2020 года, частные инвесторы стали новым источником капитала для российского рынка инвестиций в технологические проекты. Больше половины бизнес-ангелов среди респондентов исследования оказались newcomers – новичками, которые начали инвестировать в стартапы два года (31%) и год назад (28%). 

Найти своего бизнес-ангела вполне реально. Например, в каталоге бизнес-ангелов и клубов инвесторов на платформе Get-Investor.ru с фильтром по нишам и регионам.

Европейских инвесторов можно найти в сети EBAN, американских – на сайте отраслевого альянса Angel Capital Association (ACA). 

Для взаимодействия с соискателями бизнес-ангелы используют интернет-площадки, к примеру, Angel.co, Crunchbase, встречи на Founders’ Mondays от RusBase. На перечисленных площадках можно зарегистрироваться и оставить информацию о своем проекте. 

Но полезные интернет-площадки – далеко не единственный способ найти заинтересованного бизнес-ангела. С инвесторами знакомятся и на специализированных мероприятиях, а также в бизнес-инкубаторах и на акселерационных программах. Идеальный вариант – крупные центры, например, бизнес-инкубатор МГУ и НИУ ВШЭ, Инновационный центр Сколково и Казанский IT–парк. 

Выберите акселератор по профилю своего бизнеса в разделе Акселераторы стартапов нашего каталога. Также рекомендуем следить за календарем мероприятий сферы бизнеса и инноваций на Get-investor.ru.

Если у вашей команды есть задача привлечь инвестиции в ближайшие полгода – начинать нужно уже сегодня. 

При выборе бизнес-ангела обратите внимание на его специализацию и средний чек инвестиций. 

В идеале, бизнес-ангел должен разбираться в вашей сфере, чтобы помочь вам практическим советами и связями. Его средний чек должен соответствовать сумме, которую вы планируете привлечь под свой проект.

По данным исследования Venture Barometer 2021 средний чек инвестиций большинства опрошенных бизнес-ангелов составляет 20-50 тысяч долларов (67%), у 18% – $50-100 тысяч, 13% заходят с чеками от 100 до 500 тысяч долларов. Ангеловов, вкладывающих до 1 миллиона долларов в России единицы. Тем не менее, большинство инвесторов в 2021 году нарастило сумму инвестиций, и если в 2020-м чек инвестиций увеличился у 45% инвесторов, то в 2021-м он увеличился у 77% инвесторов.

В исследовании Venture Barometer 2021 проранжированы основные факторы инвестиционной привлекательности проекта по результатам опроса бизнес-ангелов, которые выбирали по 3 важнейших, на их взгляд, характеристики.

Среди показателей самого проекта – это:

• Опыт команды – отметили 68% инвесторов
• Скорость роста – 60%
• Объем рынка проекта – 53%
• Стадия проекта – 30%
• Ожидаемая доходность – 20%
• Стратегия развития – 20%
• LTV/CAC – 18%
• Известные имена среди предыдущих инвесторов – 18%
• Конкурентная среда – 13%
• Известные имена в команде – 10%
• Портфель клиентов – 8%

Таким образом, топ-3 характеристик проекта при принятия инвестиционного решения: опыт команды стартапа, скорость его роста и объем рынка.

Самой популярной стадией проекта для российских бизнес-ангелов является посевная: 70% выбрали seed-стадию как основную для своих вложений.

В отношении характеристик сделки и субъективных причин принятия инвестиционного решения ответы инвесторов подтвердили лидирующую роль команды: 78% бизнес-ангелов отметили влияние личных качеств фаундеров.

58% инвесторов отметили, что им легче принимать решения об инвестициях при условии, что они разбираются в данной отрасли и технологии – этот фактор занял второе место в топе.

Большинство бизнес-ангелов понимают, что делают ставки на долгий период, поэтому скорость выхода не играет для них большой роли – только 28% инвесторов намерены быстро окупить вложения.

Вопреки ожиданиям, PR стартапа, который является частью стратегии фандрайзинга для проекта, набрал 0 баллов: ни один бизнес-ангел не отметил узнаваемость проекта как важный фактор при принятии инвестиционного решения.

Бизнес-ангелам интересны смелые и даже дерзкие идеи, но этого в большинстве случаев недостаточно. Прежде всего инвесторы обращают внимание на детали “материальной части”, такие как описание проекта, подробный анализ рынка, финансовую модель – о чем мы писали в статье “Бизнес-ангелы: кто это и где их искать?”.

Основатель Joint Journey и со-основатель клуба бизнес-ангелов Angelsdeck Сергей Дашков отметил для Venture Barometer 3 важнейших критерия отбора проекта: “Сюда точно войдут рынок (особенно на pre-seed) и уровень команды. Третьим я мог бы назвать драгоценный трекшн, либо бизнес-модель (первые продажи и юнит-экономика)”. 

Игорь Лутц, со-основатель клуба Angelsdeck и управляющий партнер фонда The Untitled Ventures, добавил со своей стороны: “Когда ангел единолично принимает инвестиционные решения, он более тщательно подходит к анализу проектов. Это говорит о том, что качественный due diligence сделки критически важен для успеха в венчурном бизнесе”.

Обдумывая представление своего проекта бизнес-ангелу, постарайтесь ответить на следующие вопросы:

• Какой вы делаете проект и почему выбрали именно его?
• Какова цель вашего стартапа и сколько времени уйдет на ее достижение?
• Кто ваш клиент и как вы собираетесь его привлечь?
• Кто ваши конкуренты и какие у вас есть преимущества перед ними?
• Как вы собираетесь управлять своим проектом и финансировать его? 
• Каких профессионалов вам необходимо привлечь в проект?
• Каковы точки роста проекта и планы по их достижению? 

Эффективность поиска инвестора значительно повысит предварительно проработанный бизнес-план и описание проекта, которое должно быть небольшим, но максимально понятным. Старайтесь не использовать технические термины: вашу презентацию должен понимать человек без предварительной подготовки и на ознакомление с ней не должно уходить более 10 минут.

Сделайте упор на человеческий рассказ, который объяснит, в чем фишка вашей идеи и как ваш проект может завоевать рынок в ближайшей перспективе. И определите для себя, на каком этапе и при каких обстоятельствах подойдет рассказ, а когда нужно подключать презентацию с цифрами.

Здесь можем рекомендовать к прочтению статьи “Гайд по составлению презентации для инвестора: как заинтересовать проектом с первых слайдов” и “Питч в лифте: когда приходится проводить презентацию своего стартапа без подготовки” в нашем блоге.

Поддержку в составлении бизнес-плана могут оказать консалтинговые компании или инвестиционные консультанты, которые зачастую обладают еще и полезными связями.

Для получения инвестиций будьте готовы пройти 7 шагов, что займет около полугода: 

Шаг 1. Подготовка документов и инвестиционная упаковка проекта
Шаг 2. Поиск контактов инвесторов
Шаг 3. Отправка запроса потенциальным инвесторам
Шаг 4. Переговоры и ответы на вопросы инвесторов
Шаг 5. Получение Term Sheet – предварительных условий сделки
Шаг 6. Due Diligence – аудит бизнеса
Шаг 7. Подписание сделки.

Если бизнес-ангелы не решились инвестировать в проект после презентации – это не повод отчаиваться. Скорее всего, идею необходимо дополнительно продвигать, принимая участие в венчурных ярмарках, государственных конкурсах и других презентационных сессиях. Не лишним будет и информационная поддержка – ищите возможности рассказать о своем проекте в СМИ. 

Поиск своего бизнес-ангела может занять время – с первого раза деньги на проект получают единицы. Важно постепенно набирать опыт привлечения капитала и научиться смотреть на свои идеи с позиции инвестора. 

Уделите достаточное время подготовке презентации своего проекта бизнес-ангелам с расчетами его “матчасти”.

И не забывайте про психологический аспект общения – инвестору должен понравиться не только проект, но и люди, с которыми он будет работать.