Что такое MRR-метрика и как ее рассчитать

MRR — это сумма доходов, которую компания получает ежемесячно от своих клиентов в рамках подписки или регулярных платежей. В отличие от одноразовых транзакций или продаж, MRR показывает устойчивость доходов, что критически важно для долгосрочного планирования и привлечения инвестиций.

Для бизнеса, работающего по модели подписки (например, SaaS, онлайн-курсы, подписки на контент), MRR помогает понять, насколько устойчив ваш доход в долгосрочной перспективе, и какие шаги нужно предпринять для его роста.

• Прогнозируемость доходов

MRR дает ясную картину того, какие доходы компания может ожидать в будущем. Это позволяет эффективно планировать бюджет, расходы и делать долгосрочные прогнозы.

• Оценка роста и устойчивости

Постоянный рост MRR указывает на то, что компания привлекает новых клиентов и удерживает существующих, что свидетельствует о здоровом бизнесе.

• Привлечение инвестиций

Для инвесторов стабильный MRR является одним из ключевых показателей успешности бизнеса. Он показывает, что бизнес работает с устойчивым доходом и имеет долгосрочную привлекательность.

MRR рассчитывается по очень простой формуле, которая включает в себя несколько компонентов:

• Базовый MRR: доход от всех клиентов с текущими активными подписками.
• Новые подписчики: МRR от новых клиентов, подписавшихся в текущем месяце.
• Увеличение дохода от существующих клиентов: доход, полученный от увеличения тарифов или апсейлов.
• Потери от клиентов: уменьшение доходов из-за ухода клиентов или снижения их тарифов.

Пример 1: Базовый расчет MRR для SaaS-компании

Представим компанию, которая предоставляет SaaS-услугу по подписке, и имеет 150 клиентов. Каждый клиент оплачивает 1000 рублей в месяц.

• Базовый MRR: 150 клиентов × 1000 рублей = 150 000 рублей.
• Компания также привлекла 10 новых клиентов в этом месяце, каждый из которых также оплачивает 1000 рублей.
• Новые клиенты: 10 клиентов × 1000 рублей = 10 000 рублей.
• Кроме того, несколько клиентов обновили свои тарифы, увеличив платежи с 1000 до 1500 рублей. Допустим, таких клиентов было 5.
• Увеличение дохода: 5 клиентов × (1500 - 1000) рублей = 2500 рублей. Но, к сожалению, два клиента отменили свои подписки, что привело к потере дохода.
• Потери от клиентов: 2 клиента × 1000 рублей = 2000 рублей.

Теперь можно подсчитать общий MRR:

MRR = 150 000 (базовый доход) + 10 000 (новые клиенты) + 2500 (увеличение дохода) - 2000 (потери) = 160 500 рублей.

Таким образом, общий MRR составляет 160 500 рублей.

Пример 2: Применение MRR в реальном бизнесе

Компания, предоставляющая онлайн-курсы, начала использовать подписку для доступа к контенту. За первый месяц работы она привлекла 200 клиентов, каждый из которых платит 500 рублей в месяц.

• MRR от существующих клиентов: 200 клиентов × 500 рублей = 100 000 рублей. Через месяц компания решила ввести новый тарифный план, который позволил увеличить оплату на 20% для 50 старых клиентов, которые выбрали обновленный пакет.
• Увеличение дохода: 50 клиентов × 100 рублей (доплата) = 5000 рублей. Также в этом месяце компания привлекла еще 50 новых подписчиков, каждый из которых оплатил 500 рублей.
• Новые клиенты: 50 клиентов × 500 рублей = 25 000 рублей. Однако, 10 клиентов отменили подписку, что привело к потере дохода.
• Потери от клиентов: 10 клиентов × 500 рублей = 5000 рублей.

Теперь, считая все компоненты, можно посчитать новый MRR:

MRR = 100 000 (базовый доход) + 5000 (увеличение дохода) + 25 000 (новые клиенты) - 5000 (потери) = 125 000 рублей.

• Финансовое планирование и прогнозирование

Знание MRR помогает вам более точно планировать будущие доходы и расходы. Это особенно важно при создании финансовых моделей и инвестиционных презентаций. Например, если вы знаете, что ваш MRR стабилен или растет, вы можете более уверенно принимать решения по расширению бизнеса.

• Оценка ценовой политики

Если вы хотите увеличить MRR, возможно, вам стоит пересмотреть ваши тарифы. Например, в примере с онлайн-курсами компания увеличила доход, предлагая новые тарифные планы с улучшенными условиями для клиентов.

• Управление клиентским обслуживанием и удержанием

Высокий MRR часто свидетельствует о лояльности клиентов. Постоянная работа с клиентами, предоставление качественного сервиса и дополнительных предложений может помочь удерживать их и минимизировать потери от отмен.

Для увеличения MRR можно применить несколько стратегий:

1. Привлекайте больше клиентов с помощью рекламных акций, социальных сетей и контент-маркетинга.

2. Удерживайте клиентов, предлагая им дополнительные услуги, улучшение качества сервиса, бонусы и скидки.

3. Развивайте стратегию апсейлинга: предложите клиентам более дорогие и привлекательные тарифы или пакеты.

4. Оптимизируйте ценообразование с учетом ценности ваших услуг и потребностей клиентов.

MRR — это ключевая метрика для бизнеса с подписочной моделью и один из самых точных индикаторов финансовой стабильности и роста. Понимание того, как ее правильно рассчитывать и использовать, позволяет предпринимателям более эффективно управлять своим бизнесом и принимать обоснованные финансовые решения.