Как строить общение с инвестором после успешной презентации

Как мы уже говорили, зачастую инвестор не пытается быстро вернуть вложенные деньги, он хочет участвовать в строительстве долгосрочного развивающегося перспективного бизнеса. В этом случае критерием успеха проекта будут назначены не только финансовые показатели, но и другие KPI. Например, поводом для выделения второго раунда инвестиций на открытие второго ресторана будущей сети может служить целый набор показателей.

Там обязательно будет достижение определенной выручки, скорее всего, будет критерий размера чистой прибыли или EBITDA, или какие-то производные этих показателей, например, соотношение долг/EBITDA. Но помимо этого, инвестор и предприниматель могут сформулировать дополнительные критерии успеха этапа проекта.

Например, для ресторана это будет средняя каждодневная заполненность столиков выше определенного процента, для оффлайн магазина – проходимость, для онлайна – конверсия, для нового бренда – узнаваемость, для СМИ – цитируемость, ну а для блогеров (куда ж без них) – число подписчиков.

Когда такие критерии сформулированы, то бизнес строится на долгосрочной основе, не принимаются сиюминутные решения, улучшающие финансовый результат в моменте, но стратегически не правильные. Конечно, невозможно все время только растить долю рынка или повышать узнаваемость бренда. В какой-то момент нужно начинать активно монетизировать свои усилия, но иметь разумный план, когда у бизнеса есть время развиться и «встать на ноги» без оглядки на то, что нужны положительные доходы каждый месяц буквально со старта, очень правильно в долгосрочной перспективе. Как говорилось в одном мультипликационном произведении: «лучше день потерять, потом за час долететь».

Нежелательно выбирать те показатели, на которые в большей степени влияет макроэкономика (или другие внешние обстоятельства), чем ваши личные усилия по достижению этих целей. В моей практике был пример, хорошо иллюстрирующий это утверждение. Мы планировали к внедрению новую современную систему автоматизации складов. Чтобы показать окупаемость и целесообразность проекта установили основным KPI рост производительности труда. Он выражался в том, что для выполнения того же объема работы за счет лучшей автоматизации потребуется меньше складского персонала, а значит мы сэкономим фонд оплаты труда (ФОТ) на столько-то процентов. Проект длился несколько лет, и что произошло за это время? Правильно: продолжалась инфляция, зарплаты выросли, и когда стали сравнивать старый ФОТ и новый, то выяснилось, что он вырос. Фактор инфляции оказался более значимым по сравнению с сокращенным количеством людей за счет повышения производительности труда. При этом без проекта рост ФОТ был бы еще больше, но вычленить влияние каждого фактора – очень сложно. Ожидаемо результаты проекта были признаны неудовлетворительными, хотя субъективно все признали, что проект был необходим.

Как показывает этот пример, выбирая KPI для отслеживания движения проекта и анализа его результатов, нужно мысленно тестировать выбранные критерии успеха на «стерильность», т.е. на возможность объективно отследить их достижения вне зависимости от того, как вели себя внешние факторы. Или хотя бы их влияние должно быть слабее, чем влияние собственно проекта на эти критерии успеха.

— Всегда держите в голове мысль, что людей, которые готовы забрать ваши деньги, всегда гораздо больше тех, которые хотят принести свои деньги вам.

— Завоюйте сердца потребителей своими уникальными предложениями, выявите и решайте их потребности (боли), и они с благодарностью принесут вам свои деньги.

— Пользуйтесь правилом успешных торговцев на овощном рынке – лучше перевесить, чем обвесить! Самый «золотой» потребитель, который вернулся к вам. Вы больше не тратите деньги на привлечение – только зарабатываете повторную прибыль.

Очевидно, почему в пекарне на первом этаже многоквартирного дома хлеб должен быть супер-свежим, а кофе супер-ароматным. У вас почти не будет шанса переместить ваш объект в соседний район – вы либо получите постоянных клиентов, либо разоритесь.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.