Как обосновать сумму инвестиций в проект для инвестора

Одна из самых сложных задач для начинающего стартапера – выбор вида инвестиций. От этого зависит вся дальнейшая работа по поиску и убеждению инвестора. 

Разберемся, какие инвестиции бывают и чем они отличаются:

• Венчурные инвесторы ориентированы на быстрое получение дохода. Они выйдут из проекта, как только достигнут поставленной цели – достижение IPO, увеличение объема вложений в 2-3 раза. Такие инвесторы нацелены на быстрый и активный рост, чем больше – тем лучше. Минимальные требования по окупаемости инвестиций в этом случае – от 30% в валюте. Компания может показывать средние финансовые показатели, главное, чтобы ее стоимость кратно увеличилась. 

• Вникать в развитии компании, обращать внимание на рост финансовых показателей будет дивидендный инвестор. Его задача – быстро вывести бизнес на самоокупаемость, получить доходность и положительную маржинальность. С ним вы будете строить компанию, а не выгодно продавать идею. 

По первому типу инвестиций развивались такие компании как Facebook  или Tesla – инновационные, интеллектуальные стартапы. По второму чаще всего идут “традиционные” бизнесы: производство, торговля, услуги.

Каждый стартап проходит в своем развитии несколько этапов и по-разному привлекает инвестиции на разных этапах.
. 

• Работа стартапа начинается с уровня идеи и инвестиций типа FFF (friends, family, founders) – это сбор средств в ближнем круге, среди родных, друзей и других людей, готовых рискнуть не самой большой суммой, прекрасно понимая, что могут ее лишиться. Инвестиции на этом этапе начинаются со 100 000 рублей. Например, если взять в аренду оборудование и открыть шиномонтаж по франшизе, для начала бизнеса хватит и 350 тысяч. Чтобы открыть шинный центр с правкой дисков и сварочными работами, потребуется 1,5 млн. Большие вложения на старте слишком рискованны.

• Pre-seed – этап “пред-посева”. У вас есть продукт, который вы можете показать инвесторам, вы готовы проверить на практике, будет ли на него спрос. Суммы вложений зависят от сферы, в которой запускается стартап, технологической сложности, масштаба. Вложения начинаются от 500 000 рублей. Слишком большие деньги на этом этапе опасны, так как стартап только вырабатывает бизнес-модель и не может гарантировать доходность. Привлекая вложения в пределах нескольких миллионов, основателям необходимо понимать, каким будет доход через полгода-год и ориентироваться на эту сумму. 

• Seed – выход продукта или услуги на рынок. На этом этапе необходимо учитывать расходы не только на разработку, но и на рекламу продукта. Вложения достигают $25 000 и более. Суммы зависят от локации бизнеса, целевой аудитории, финансовой модели.

• Раунд A – от $500 000. На этом этапе необходимо найти перспективные каналы продаж, подготовить запуск серийного производства. Необходимы средства на обеспечение материальных активов и наем команды.

• Раунд B – суммы растут, необходимые вложения “от и до” оценить сложно. На этом этапе уже определены драйверы роста, бизнес-модель устойчива и готова к масштабированию. 

Точная оценка сумм инвестиций большинством экспертов не дается. Слишком велика зависимость не только от специфики бизнеса, но и от множества других факторов: например, географического, социального, культурного. Так, запустить бизнес в Рязани дороже, чем в селе Ромашкино, но значительно дешевле, чем в Москве.  

Инвестор делает вложения только в тот проект, перспектива развития которого понятна, обоснована и рассчитана хотя бы на 3-5 лет вперед. Стартаперы же редко действуют по строгому плану, часто полагаются на везение и не могут гарантировать возврат инвестиций.

Как договориться? Четко обосновать сумму инвестиций и рассчитать рост вклада. 

Варианты вложений денег существует множество – от банковских вкладов до игры на бирже. Бизнесу необходимо понятно объяснить, почему именно такой вариант интереснее, чем другие. 

Для чего люди делают вложения своих денег? Чтобы они росли. Какой рост заинтересует инвестора? В 2022 году банки предлагали даже частным вкладчикам до 15-20% годовых по депозиту. Акций ПИФов могут за год показать рост 30-40%, а наиболее доходные паевые фонды в РФ за 2021 год показали рост 39-56%. 

Если оценивать только доход в денежном выражении за год, то привлекательными представляются инвестиции не менее, чем под 50-60% годовых. То есть, за 3-4 года увеличение вложенных средств должно достигать 150-200%. Такой рост очень привлекателен, так почему найти инвестора так сложно? 

Проблема в отсутствии гарантий. Миф о том, что из всех стартапов 90% закрывается в первый же год, уже развенчан. Но количество выживших проектов все равно не велико и в среднем не превышает 50%. Чтобы получить доход хотя бы в 50%, инвестору необходимо отбирать только те проекты, которые обещают как минимум 10-кратный рост в первые 5 лет.

В России более популярно венчурное инвестирование. В этом случае вложения окупаются в короткий срок, еще до того, как компания выходит на уровень IPO (первая публичная продажа акций). Большинство продаж происходит через M&A (поглощение более крупными компаниями). 

До момента выхода на рынок продажи акций за последние 10 лет в России доросли менее 10 стартапов. На западе ситуация аналогичная, 80% новых компаний просто покупаются более крупными и успешными. Разница только в том, что в 2021 году количество сделок M&A с участием российских компаний упал на 40% (по данным РБК). Инвестор зарабатывает не на развитии бизнеса, а на удачной перепродаже.  

Это означает, что в обосновании суммы инвестиций стоит полагаться не на цену компании на IPO, а на тот рост стоимости, который возможен в ближайшем горизонте событий. 

Определиться с этим показателем поможет внутренняя норма доходности бизнеса.

Средняя цена развивающейся компании оценивается суммой ее годового дохода. Учитывая возможные сценарии продажи в будущем, инвестор рассчитывает цену проекта примерно равной сумме дохода за 2-4 года. Компании с хорошим потенциалом роста могут легко преодолевать эту планку.

Базой для расчета доходности является ставка дисконтирования – процент, отражающий соотношение стоимости компании на момент инвестирования и ее будущего дохода. Формула для расчета довольно сложна и учитывает риски стартапа, инфляцию в стране, возможные ошибки менеджмента. 

Ставка дисконтирования позволяет понять на сколько “сгорят” деньги инвестора через год, два, три. В России безрисковая процентная ставка по государственным облигациям в 2022 году колеблется на уровне 12-13%. Соответственно, внутренняя норма доходности должна превышать ставку дисконтирования и гарантировать инвестору возврат вложений с учетом их удешевления за истекший срок. 

Этот показатель также называют ВСД, IRR (внутренняя ставка доходности или Internal Rate of Return). Чем выше этот показатель, тем привлекательнее проект для инвестора и больше его доходность с учетом рисков. 

Рассчитать показатель можно с помощью специальных формул, которые можно найти в Excel или Google-таблицах. 

Показатель IRR нужен для анализа бизнес-плана, чтобы разобраться, какой приток денег окупит инвестиции за конкретный срок. Если IRR выше ставки дисконтирования, проект можно считать надежным. Например, если ставка 15%, ВНД - 25%, положительная разница в 10% способна покрыть вероятные риски и обеспечить доходность. 

Оценку инвестиций проводят после того, как проект уже достиг стадии не ниже Pre-seed. Для этого используют показатель ROI (Return on investment) – коэффициент, показывающий соотношение сделанных в бизнес вложений и полученных доходов (или расходов). По нему оценивают доходен бизнес или приносит убытки.

ROI также называют доходностью инвестиционного капитала. Расчет выполняется просто: 
из дохода за отчетный период вычитают сумму инвестиций, результат делят на сумму инвестиций. Для получения результата в процентном отношении полученную дробь умножают на 100. 

Полностью окупившийся проект покажет ROI равным 100%. Менее 100 – проект убыточный, более – приносит доход. Компании оценивают исходя из прогнозов развития, поэтому на начальном этапе не обязательно стремиться преодолеть планку в 100%. 

Оценить потенциал роста и стоимость компании на ранних стадиях развития очень сложно. Между тем, именно на этих этапах особенно важны финансовые вливания. Поэтому, чем точнее и подробнее расчеты и обоснования, тем выше вероятность добиться внимания инвестора. Важно показать, сколько и в какой перспективе он сможет заработать.

Необходимо учитывать и интересы основателей. Если бизнес имеет большие резервы роста и за несколько лет способен увеличить свою стоимость в десятки раз, то передавать на раннем этапе развития инвестору долю в 35-40% компании невыгодно. Это затруднит процесс инвестирования на следующих этапах развития и создаст риск потерять контрольный пакет акций.

Подписывайтесь на нашу еженедельную рассылку с полезными для бизнеса материалами.

Присоединяйтесь к Get-Investor.ru в telegram и вконтакте.