22 МАРТА 2022

Питч-дек для инвесторов

Структура и слайды успешного питча
Финансирование, в котором любой стартап нуждается для развития и роста, поступает из внешних источников, и предпринимателям необходимо доносить свои идеи до потенциальных инвесторов таким образом, чтобы они захотели поддержать проект. 

Важную роль в успешном привлечении инвестиций играет релевантно составленный питч-дек вашего обращения.

Что такое питч и питч-дек

Питч (от английского pitch – подача) – это краткая структурированная презентация проекта для потенциальных инвесторов.

Цель питча – заинтересовать инвестора, чтобы он захотел больше узнать о проекте и в дальнейшем профинансировал ваш стартап.

Существует несколько видов питча. Все они в разной форме заявляют о том, что нужно стартапу, демонстрируют его успехи и пользу для рынка и инвесторов.

Самой простой формой питча является napkin pitch – “питч на салфетке”. Его идея в том, чтобы на встрече с возможным инвестором за чашкой кофе в кафе или самолете объяснить ему суть проекта, используя то, что имеется под рукой – салфетку и ручку. 

Формат “салфетки” является одной из итераций вашей презентации и подходит для того, чтобы как можно проще объяснить полезному для стартапа человеку суть проекта и получить от него полезную обратную связь, прежде чем двигаться дальше. 

Другой часто используемый формат – elevator pitch или “питч в лифте”. Его идея в краткой эффектной речи, не требующей визуальной демонстрации, которую вы сможете произнести в течение пары минут – буквально, пока едете в лифте.

По сути, это краткое личное знакомство и презентация вашего проекта с целью произвести хорошее впечатление и обменяться контактами с нужным вам человеком.
Основной формат питча – pitch deck, где deck – некогда карточки, а теперь – слайды, созданные в PowerPoint, Google или Яндекс. Именно pitch deck является основой выступления с визуальной демонстрацией.

Структура питч-дека

Одна из самых распространенных ошибок стартапов – слишком затянутая презентация. На питч даже в формате полноценной личной встречи с инвесторами эксперты рекомендуют выделять не более 20 минут, остальное же время отводится на вопросы и общение. 

В отношении оптимальной структуры питч-дека и количества слайдов у экспертов существуют разные мнения, кроме того, некоторые коррективы внесла скорость изменений в бизнесе последних 2–3 лет и мы отметим здесь появившийся в связи с этим тренд. 

Питч для привлечения инвестиций на посевном раунде финансирования, пока у вас нет каких-то достижений, должен заинтересовать и вдохновить вашей идеей, показать, что вы нашли интересную рыночную нишу, что своим продуктом способны решить существующую проблему. Поэтому на начальном этапе рекомендуем вам составить питч из 7–10 слайдов.

Руководитель Startup Drive Константин Мусатов отмечает важность создания у читателя или слушателя питч-дека целостной картины. Участникам акселератора StartupDrive рекомендована определенная последовательность слайдов, которая превращает питч в историю. Перечислим их и рассмотрим подробней.
“Если napkin pitch и elevator pitch позволяют не упустить момент и рассказать о проекте “между делом”, то “классический” питч – это спланированное выступление перед хорошо подготовленной аудиторией: инвесторами, экспертами, сотрудниками бизнес-акселератора, представителями крупного бизнеса”.

Константин Мусатов, руководитель акселератора Startup Drive
Краткое био спикера

Перед началом питча представьтесь, сделайте слайд с кратким био, особенно, если ваши профессиональные достижения могут помочь делу: к примеру, у вас есть успешный опыт работы в той же нише  или опыт успешного запуска бизнес-проектов.
Проблема и ее решение

Первым из базовых слайдов питча будет “Клиент и его проблема”.
Раскройте проблему, которую намерен решить стартап, применительно к целевой аудитории – ее объективные трудности и возможности выбора среди существующих неоптимальных решений данной проблемы или при отсутствии каких-либо вообще.

Следующим слайдом будет “Решение проблемы и описание продукта”.
Вам необходимо органично состыковать способ решения существующей проблемы с продуктом, созданием которого занимается ваш стартап. Отметьте уникальные свойства вашего продукта и опишите продукт в одном предложении – четко, понятно и кратко.
Размеры рынка и целевая аудитория

На первом слайде покажите, каким потенциалом обладает выбранная вами ниша внутри глобального рынка, какова его финансовая емкость – обязательно приведите подтверждения.

На втором слайде обозначьте, какую целевую аудиторию вы можете охватить – ее размер и социально-демографические характеристики. 
Команда стартапа

На отдельном слайде представьте команду развития продукта: опишите бэкграунд членов команды, включая образование, практический опыт и успешные проекты, имеющийся предпринимательский опыт – в отношении фаундеров и значимых специалистов стартапа, которые занимаются продуктом. Если ваш проект поддерживают авторитетные менторы и эксперты – напишите и о них.
Бизнес-модель и экономика

Опишите на языке экономики и финансов компоненты, из которых состоит ваш бизнес. Чем больше релевантных бизнес-метрик вы можете посчитать и представить, тем выше инвестор оценит управляемость стартапа и ваш профессионализм.

Также поясните, как стартап будет зарабатывать деньги и обоснуйте ваши прогнозы по монетизации проекта.
План развития проекта

Обозначьте шаги реализации бизнес-модели проекта, краткосрочные и долгосрочные планы развития, которые отражают ваше видение и экспертность.

Перечислите новые характеристики, которыми вы планируете дополнить продукт в ближайшее время и то, как это повлияет на увеличение числа пользователей и доходность; отметьте, какой компанией вы видите свой стартап в будущем и какие продуктовые и географические рынки рассматриваете для своего роста. 
Предложение

Хорошо продумайте слайд с предложением для аудитории вашего питча: в частности, для возможных инвесторов это будет запрос на конкретный объем финансирования.

Укажите, сколько денег и на какие конкретно цели вы привлекаете, разместите призыв к действию и информацию для связи с ключевыми членами вашей команды.
Тренды рынка

При составлении своей презентации учитывайте актуальные тренды. Так, в 2020 году, в условиях пандемии и разворачивающегося глобального кризиса, стартапы во всем мире стали включать в дек слайд “Почему сейчас”, который демонстрирует релевантность продукта текущей ситуации. 

Отмечайте в своем питч-деке значимые тренды – такие дополнения встраивают ваш проект в масштабные рыночные процессы, но фокусируйтесь на базовом содержании презентации.

Этапы создания питч-дека

В процессе развития проекта вам не раз придется обращаться за финансированием. Посевной раунд инвестирования сменят раунды А, В и далее, в зависимости от масштаба и амбициозности ваших планов.

Этапы создания питч-дека напрямую связаны с этапом развития стартапа: с появлением данных, отражающих результаты его деятельности, в ваш дек 
добавятся новые слайды, изменится и ваш запрос.
“На посевном раунде инвесторы обращают внимание в первую очередь на команду, наличие технологии, экспертизы и понимания рынка, поэтому фокусироваться стоит именно на этих слайдах. На последующих этапах уже ценятся графики, метрики, EBITDA – конкретные и приземленные цифры. Покажите, какую позицию стартап занял на рынке, насколько динамично растет и насколько вырастет благодаря новым денежным вливаниям”.

Светлана Фирсова, сооснователь Bonnie&Slide

Заключение

Питчинг является важным инструментом привлечения финансирования для развития стартапа. Подготовленный под ваши задачи питч-дек даст инвесторам наглядное представление о вашем продукте, бизнес-плане и перспективах роста компании. Вам же этот логично структурированный набор слайдов поможет не потерять нить презентации и не упустить важных моментов.

Хорошо подготовленный питч послужит надежной основой вашего разговора с инвесторами, который и будет играть решающую роль в исходе дела.

О том, как подготовиться к питчингу и произвести впечатление на инвестора – читайте в статье "Основные правила идеального питча".

Подписывайтесь на еженедельную рассылку с обзорами новых публикаций Get-Investor.ru и событий венчурного рынка.

Присоединяйтесь к нам в telegram и вконтакте

Рекомендованное

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности