Что такое TAM (Total Addressable Market) и как его рассчитать

TAM (Total Addressable Market) — это общий объем спроса на продукт или услугу в определенной нише. Это максимально возможная выручка, которую может получить компания, если захватит 100% рынка.

Проще говоря, TAM — это потолок. Он показывает инвесторам и собственнику, стоит ли вообще бороться за долю на этом рынке и насколько масштабен потенциальный рост.
Например, если вы продаете онлайн-курсы по программированию для начинающих, ваш TAM — это все, кто может заинтересоваться изучением программирования в интернете. Это включает студентов, айтишников на старте, людей, ищущих смену профессии и т.д.

Зачем нужен TAM:

1. Для привлечения инвестиций


Инвесторы не вкладываются в узкие или умирающие рынки. Если вы не можете показать, что рынок объемный и перспективный, шансы на инвестиции снижаются.

2. Для стратегии масштабирования


Если вы уже вышли на рынок и достигли Product-Market Fit, TAM подскажет, насколько еще можно расти — и есть ли смысл выходить в смежные ниши или новые регионы.

3. Для внутренней оценки приоритетов


Если у вас несколько идей или направлений развития, сравнение TAM для каждого поможет расставить приоритеты и выбрать более перспективный путь.

1. Сверху вниз (Top-down)

Основан на общедоступной рыночной статистике.

Пример: вы хотите запустить сервис по доставке здорового питания в Москве. Согласно исследованиям, рынок доставки еды в России в 2024 году составил 400 млрд рублей. Москва — около 30% от этого объёма: 120 млрд рублей. Из них на здоровое питание приходится 15% — 18 млрд рублей. Ваш TAM = 18 млрд рублей.

Плюсы: быстро, просто.

Минусы: может быть неточно, особенно если данных мало или они не соответствуют вашей бизнес-модели.

2. Снизу вверх (Bottom-up)

Берёт за основу ваши реальные или планируемые показатели.

Пример: вы продаете подписку на фитнес-приложение за 600 рублей в месяц. В России — 10 млн потенциальных пользователей. Допустим, 8% из них готовы платить:
10 000 000 × 0,08 × 600 × 12 =
TAM = 5,76 млрд рублей в год.

Плюсы: учитывает вашу реальную ценовую модель.

Минусы: требует обоснований и хороших данных.

3. Сравнительный (Value theory или аналоговый)

Оценка TAM на основе аналогичных бизнесов.
 

Пример: если Uber оценивает свой TAM в определённой стране в $10 млрд при 50 млн населения, то можно пропорционально рассчитать TAM для похожего сервиса в стране с 10 млн человек: $2 млрд.

Плюсы: удобен при выходе на зарубежные рынки.

Минусы: требует качественного подбора аналогов.

TAM — это мощный инструмент, но неправильный подход к его расчету может не только исказить картину, но и привести к неверным управленческим и инвестиционным решениям. Вот ключевые ошибки, которых стоит избегать.

1. Переоценивать TAM, включая в него несопоставимые сегменты

Частая ошибка — включение в TAM всех, кто теоретически «может» воспользоваться продуктом, даже если на практике это маловероятно.

Пример: вы создаете мобильное приложение для бухгалтеров. Решаете, что ваш TAM — это все специалисты, работающие в сфере финансов. Добавляете туда экономистов, финансовых аналитиков, студентов экономических факультетов — и получаете завышенную цифру, которая не отражает реальность.

Почему это ошибка:


Эти сегменты имеют разные задачи, поведение и потребности. Они не являются вашей целевой аудиторией. Важно фокусироваться на тех, кто действительно будет использовать продукт, а не просто «имеет отношение к теме».

2. Отождествлять TAM с текущей выручкой конкурентов

Иногда предприниматели смотрят на выручку крупных игроков и считают, что это и есть весь рынок.

Пример: у конкурента выручка 500 млн рублей в год. Вы делаете вывод, что весь рынок — 500 млн, и TAM ограничен этой цифрой. Или наоборот — складываете выручку всех 5 конкурентов и говорите: «Рынок — 2,5 млрд».

Почему это ошибка:

• Конкуренты могут занимать лишь малую часть потенциального рынка.
• Их выручка — это не верхняя граница, а просто их доля (часто она занижена из-за плохой дистрибуции, недоработанного продукта или маркетинга).
• Также не учитываются белые пятна рынка: неохваченные регионы, сегменты или новые каналы сбыта.

Корректнее будет начинать с потенциального числа пользователей и средней цены, а не с чужих доходов.

3. Игнорировать ограничения — географические, поведенческие, регуляторные

Когда TAM считают «в теории», забывая про реальные ограничения — цифры снова становятся завышенными и бесполезными.

Примеры ограничений:

• Географические: вы создаете SaaS-продукт на русском языке и считаете TAM по всему миру. Но продукт не переведён, нет локализации и поддержки в других странах — значит, реальный TAM гораздо уже.
• Поведенческие: продукт решает боль, но аудитория привыкла работать «по-старому» и не готова платить. Например, автоматизация процессов в сфере ЖКХ — вроде бы огромный рынок, но доля тех, кто реально платит за такие решения, мизерна.
• Регуляторные: медтех-стартап хочет выйти на рынок США, не учитывая, что без сертификации FDA это невозможно. TAM в США есть, но он для компании пока недостижим.

При расчете TAM всегда уточняйте:

• кто именно может стать клиентом;
• где он находится;
• что может ему помешать воспользоваться продуктом;
• какие барьеры (язык, лицензии, инфраструктура) нужно преодолеть.

Включив эти уточнения, вы не только покажете инвесторам трезвую оценку рынка, но и сами поймете, где возможности роста, а где риски и ограничения. Лучше честно показать ограниченный, но реалистичный TAM, чем выдать «космическую» цифру и потерять доверие.

TAM — это не просто цифра из бизнес-плана. Это ориентир, фильтр и аргумент. Грамотно рассчитанный TAM помогает принимать стратегические решения, привлекать инвестиции и выстраивать долгосрочную финансовую модель.