Кладбище стартапов: 7 фатальных ошибок бывших единорогов

Кейс: Quibi

Что произошло: Quibi запустился с $1.75 млрд инвестиций и такими именами, как Стивен Спилберг в активе. Формат — короткие ролики «только для телефона» в премиальном сегменте. Проблема в том, что аудитория не была в этом заинтересована, а гипотеза так и осталась непроверенной до запуска.

Экспертный разбор: они сразу построили фабрику контента и сожгли десятки миллионов на маркетинг, не проверив ни engagement rate, ни retention. Не было unit economics, не было фокус-групп, не было customer discovery. Финансовая модель без валидированных метрик — это фантазия!

Что делать:

• Прежде чем масштабироваться, пройдите цикл: гипотеза → тест → метрика → повтор.
• Встраивайте это в управленческий учет: выделяйте бюджет под гипотезы, а не под «масштаб ради масштаба».
• Прежде чем «лить воронку», убедитесь, что есть продукт, который продается без давления.

Кейс: Juicero

Что произошло: Juicero продавал автоматическую соковыжималку за $400, которая выдавливала заранее упакованные пакеты с соком. Позже оказалось, что клиент мог получить такой же результат — просто нажав на пакет руками.

Экспертный разбор: это ошибка фаундеров, влюблённых в свою идею. Они не прошли этап соответствие проблемы и решения. А значит, не собрали реальные боли, не протестировали готовность клиентов платить, не провели глубинные интервью. Продукт — это не изобретение. Это решение боли, за которое платят.

Что делать:

• Перед стартом: проведите customer development с фокусом на боли и фрустрации, а не желаниях.
• Включайте это в первую версию финмодели: какая боль → какие сегменты → сколько готовы платить → какой % конверсии.
• Задайте себе вопрос: если бы продукт исчез завтра — кто бы скучал?

Кейс: WeWork

Что произошло: WeWork рос как на дрожжах, открывая офисы по всему миру и поглощая компании. При этом бизнес генерировал убытки, а юнит-экономика не сходилась. Инвесторы закрывали глаза — до момента, когда стало поздно.

Экспертный разбор: основная ошибка — отсутствие финансовой дисциплины. Никакого контроля за LTV/CAC, нет границ по расходам на системой управления качеством обслуживания (SQM), нет операционного планирования. Всегда стоит помнить одну простую вещь: кэш заканчивается внезапно.

Что делать:

• Встройте прогноз движения денежной наличности в управленческий учет.
• Контролируйте burn multiple (отношение burn rate к росту выручки). Идеально — 1 или меньше.

Кейс: WeWork

Что произошло: WeWork рос как на дрожжах, открывая офисы по всему миру и поглощая компании. При этом бизнес генерировал убытки, а юнит-экономика не сходилась. Инвесторы закрывали глаза — до момента, когда стало поздно.

Экспертный разбор: основная ошибка — отсутствие финансовой дисциплины. Никакого контроля за LTV/CAC, нет границ по расходам на системой управления качеством обслуживания (SQM), нет операционного планирования. Всегда стоит помнить одну простую вещь: кэш заканчивается внезапно.

Что делать:

• Встройте прогноз движения денежной наличности в управленческий учет.
• Контролируйте burn multiple (отношение burn rate к росту выручки). Идеально — 1 или меньше.

Кейс: MoviePass

Что произошло: $9.99 в месяц за безлимит в кино. Казалось бы — гениально. Но компания теряла деньги на каждом клиенте, надеясь отбить на рекламе или аналитике.

Экспертный разбор: они ставили масштаб перед математикой. Не считали ARPU, CAC, вклад на покрытие. Надеялись, что в будущем придумают, как монетизировать — но экономика не терпит будущего без настоящего. Юнит-экономика — это не теория. Это ваша модель устойчивости.

Что делать:

• Разработайте финансовую модель с детализацией по сегментам пользователей.
• Используйте когортный анализ, чтобы понять поведение и отток.
• Убедитесь, что каждый канал привлечения окупается в пределах допустимого срока окупаемости.