Презентация, которую инвесторы не смогут игнорировать

У вашей презентации одна задача: достичь второй встречи. Вот и все. Не рассказать инвестору всю вашу бизнес-модель. Не перечислить все возможные варианты использования или ценовые варианты. А заставить их захотеть узнать больше.

Сравните это с трейлером к фильму. Он не раскрывает весь сюжет — он заставляет вас захотеть купить билет в кино. Поэтому каждый слайд должен отвечать на один вопрос: почему ваше предложение жизненно необходимо для рынка и почему именно сейчас? Если вы это сделаете, разговор о деньгах станет гораздо проще.

Большинство презентаций начинаются с «Наша команда» или «Наше видение». Это неправильно. Начните с проблемы. Лучшие презентации сразу создают эмоциональное напряжение:

• «Это не работает».
• «Люди разочарованы».
• «Деньги тратятся впустую».
• «Никто еще не решил эту проблему».

Сделайте проблему болезненной, неотложной и масштабной. Если инвесторы не почувствуют это на втором слайде, они уже будут проверять свою почту. При этом если вы не можете объяснить проблему в трех пунктах или одним предложением, вы еще не заслужили права говорить о своем решении.

Худшие презентации похожи на инструкции по эксплуатации продукта.

«Наше решение предлагает:

• Интеграцию на базе искусственного интеллекта.
• Комплексную автоматизацию.
• Масштабируемые микросервисы».

Здорово. Но... что это дает людям?

Слайд с решением должен наглядно показать, как ваш продукт решает проблему. Используйте диаграмму. Покажите рабочий процесс. Используйте историю «до и после». Покажите отзыв клиента, если у вас есть такой. Сделайте очевидным, как ваш продукт создает трансформацию.

Каждый инвестор спрашивает: достаточно ли это большая возможность? Поэтому ваш слайд о рынке должен отражать три вещи:

• Размер рынка.
• Срочность перемен.
• Причину, по которой вы можете победить.

Не стоит просто показывать слайд с надписью «Рынок на 87 млрд долларов».

Покажите:

• Почему этот рынок растет сейчас.
• Какие тенденции способствуют внедрению.
• Что не так с действующими игроками.
• Почему новое поведение покупателей помогает вам. 

Лучшие презентации не просто количественно оценивают рынок — они контекстуализируют его.

Инвесторам не нужно, чтобы вы были прибыльными на этапе Seed. Но им нужно доказательство того, что:

• Люди используют это.
• Люди любят это.
• Люди будут за это платить.

Так что, если у вас есть, покажите:

• Рост MRR или ARR.
• Кривые удержания. 
• Отзывы. 
• Показатели активации.
• Число пользователей в списке ожидания. 
• Продолжительность цикла продаж.  
• Коэффициенты конверсии платных пользователей. 

Если у вас всего 100 пользователей, покажите, насколько они вовлечены. 

Не пытайтесь быть изящными. Не пишите: «Мы изучаем несколько стратегий монетизации».

Расскажите инвестору:

• Кто вам платит?
• Сколько они платят?
• Как часто они платят?
• Как это меняется со временем?

Обозначьте модели ценообразования:

• Подписка.
• Freemium.
• Основанная на использовании.
• Уровни по пользователям, местам, использованию или набору функций.
• Сделки с предприятиями по принципу «завоевание и расширение» или авансовые сделки.

Инвесторы хотят знать, является ли ваша модель доходов предсказуемой, масштабируемой и разумной.

Хорошего продукта недостаточно. Вы должны показать, почему никто другой не может сделать то, что делаете вы.

Это может быть:

• Собственные данные.
• Партнерства по дистрибуции.
• Встроенные сценарии использования.
• Сетевые эффекты. 
• Доверие к бренду.
• Патенты.

Ваше преимущество — это не то, что вы создаете. Это то, что мешает другим догнать вас.

В каждой презентации должен быть слайд с конкурентной средой. И он должен быть реалистичным. Не делайте так, чтобы все конкуренты оказались в «плохом» квадранте, а вы — единственный в «правом верхнем».

Вместо этого:

• Покажите, что вы изучили рынок.
• Признайте сильные стороны других.
• Выделите, чем вы отличаетесь (а не просто лучше).

Великие основатели говорят: «Вот где мы пересекаемся, а вот где мы делаем ставку на то, что мир меняется». Это и есть стратегия.

Именно в этом месте большинство презентаций становятся расплывчатыми. «Мы будем привлекать клиентов с помощью органического и платного продвижения, партнерских программ и вирусного маркетинга».

Отлично. Так же будут поступать и все остальные. Разбейте план на части:

• Кто ваши ICP?
• Как вы будете с ними взаимодействовать?
• Какие каналы продемонстрировали первые результаты?
• Какова ваша CAC на данный момент?
• Какова ваша стратегия продаж? PLG? SDR? Под руководством основателя?

Даже базовая воронка продаж лучше, чем размахивание руками. Инвесторам не нужно, чтобы все было идеально — им нужно увидеть, что вы мыслите как создатель бизнеса.

Не тратьте на это 4 слайда. Просто покажите:

• Кто что делает.
• Почему они заслуживают доверия.
• Где есть пробелы (будьте честны). 

Если у вас есть соответствующий опыт в данной области, скажите об этом громко. Слайды с улыбающимися фотографиями команды и должностями не подойдут. Покажите, почему эта команда имеет преимущество.

Инвесторы знают, что ваш график будет сдвигаться. Им интересно знать:

• Каковы ключевые вехи?
• Как будет выглядеть успех через 12–18 месяцев?
• Что даст следующий раунд финансирования?

Этот слайд должен связывать использование средств с результатами, которые вы планируете достичь. Свяжите это со следующим:

• Наем команды.
• Каналы GTM.
• Развитие продукта. 
• ARR или цели по использованию. 

Сделайте так, чтобы было легко увидеть, как выглядит прогресс и для чего вы оптимизируете.

Слишком много презентаций заканчиваются словами: «Мы собираем деньги для расширения». Это не работает. Скажите, сколько вы собираете, какой процент акций это представляет (если цена указана), куда пойдут деньги, что вы ожидаете достичь с их помощью. 

Презентация — это не только то, что вы говорите, но и то, как вы взаимодействуете. Поэтому контролируйте темп и ведите разговор. Не просто просматривайте слайды — рассказывайте историю. 

Не прыгайте с темы на тему. Проведите инвестора от проблемы → решения → рынка → тракции → конкурентного преимущества → бизнес-модели → команды → дорожной карты → запроса. Сохраняйте фокус: не более 12–15 слайдов, где каждое слово имеет свое место.
Используйте визуальные элементы для достижения максимального эффекта. Люди запоминают изображения, диаграммы и графики. Ясный график лучше, чем абзац текста.

Точно отвечайте на вопросы. Венчурные инвесторы любят ясность. Если вы не знаете ответа, скажите об этом — и расскажите, как вы его найдете. Подведите итоги того, что вы услышали. Быстро отправьте дополнительную информацию. Не уходите из комнаты, не зная, что будет дальше — звонок, встреча с IC, представление партнера.

Помните, вам нужна презентация, рассказывающая вашу историю ясно, эмоционально и убедительно и отвечающая на вопросы, с которыми вы будете сталкиваться каждую неделю в течение следующих 3 лет. Так что не торопитесь. Сделайте все правильно.