Презентуем верно: топ ошибок в питч-деках за 2024 год

Завышенный объем — одна из самых частых ошибок, которую можно увидеть в презентациях от стартапов. По факту количество слайдов далеко не равно качество. Это может быть и формат one pager, если вы уверены в своем продукте. В случае с презентацией лучше уложиться в 10, максимум 15 страниц. При этом каждый слайд должен транслировать одну мысль.

Стартаперы же хотят вместить сразу все в одну презентацию. Иногда они маскируют «воду» в тексте графиками, уточнениями и дисклеймерами, примеряя на себя роль консалтинговой компании, в то время как это только мешает адекватному восприятию продукта.

Чаще всего в подобных «затянутых» презентациях авторы слишком подробно расписывают вводную часть, давая ненужный исторический экскурс и забывая о самом важном — о плюсах продукта, его преимуществах, для кого он создан, почему в него нужно инвестировать. А именно это стоит раскрывать, желательно по пунктам — кратко и емко.

Зачастую в презентациях заметны две проблемы: первая из них — расфокусировка, когда автор в процессе потерял нить повествования и забыл, о чем хотел сказать. Вторая ошибка — следствие первой: в слайдах нет никакой структуры, они не отвечают на стандартные вопросы инвестора, но при этом пестрят ненужными деталями.

Лучшая стратегия в этом случае — передача сути проекта сжато и понятным языком. Чего же хочет инвестор? Для принятия первичного решения ему необходимо базовое понимание, какую «боль» сможет решить продукт, какой целевой аудитории он нужен и на каком рынке хочет занять долю. Важно описать, почему именно эта команда может достичь успеха и сформулировать запрос на вполне определенную сумму инвестиций. Обязательно укажите, на какой именно период они потребуются. Если ответов на эти базовые вопросы нет, то сам проект, вероятно, еще не готов к инвестиционной стадии.

Мы советуем следовать стандартной структуре презентации и не выдумывать ничего нового, просто чтобы удивить и добиться звонка или более тесного знакомства с инвестором. Обозначьте следующие пункты: ключевую проблему рынка, УТП продукта, стратегию отстройки от конкурентов, отразите ваш трекшн и покажите понятную бизнес-модель. Плюс текущие достижения и финансовые показатели со структурой доходов и расходов.

Важен и баланс: все ключевые разделы презентации должны быть равными по объему. Например, если вы сделали десять слайдов о финансовой модели и всего один о команде, то этот перекос будет заметен.

Все хорошо в меру, в том числе и в инвестиционной презентации. Если речь идет о продукте, который призван заменить Figma или стать ее аналогом, то «игру со шрифтами» можно понять. Но в случае, когда дизайн не является частью продукта, лучше не перебарщивать с излишней визуализацией: такая презентация рискует отвлечь от сути.

По нашему опыту, порой даже стандартный шаблон в PowerPoint или Keynote подойдет лучше. Но и его в любом случае нужно привести в надлежащий вид: типовые слайды, где невооруженным взглядом видно, что заменили только пару цифр, точно никого не впечатлят.

Обычно сложно предугадать, как в будущем «полетит» стартап, попавший в поле зрения инвестора на ранней стадии. Согласитесь, последние годы особенно наглядно показали нам, что такое неопределенность и непредсказуемость. Поэтому видеть в презентации прогноз движения средств проекта на горизонте 10-15-20 лет как минимум странно. Чаще всего это похоже на попытку «закидать» цифрами, которые на самом деле далеки от реальности, ведь такая «аналитика» с легкостью на долгие годы прогнозирует и доходы, и расходы, и показатели вроде срока окупаемости инвестиций и выплаты стартапом дивидендов.

Наличие финансовых показателей важно, но их лучше прописывать в привязке к стадии проекта. Здесь действует негласное правило: чем более поздняя стадия, тем точнее должны быть данные. На ранних стадиях обилие цифр кажется (и нередко становится) вымыслом, поэтому такой подход может насторожить инвестора.

Некоторые стартапы забывают изучить базовую информацию о фонде. Казалось бы, с этого и нужно начинать, но такая проблема по-прежнему существует. Недавно нам прислали запрос на $100 млн инвестиций в космические корабли. И это не шутка. При том, что на сайте фонда указан и средний чек, и инвестиционный фокус по сферам, где нет ни таких сумм, ни космоса.

Иными словами: обычно на сайтах фондов можно найти всю информацию о том, во что и как они инвестируют — используйте таргетированный подход, чтобы ваш питч-дек попал в цель.

Прямой контакт и доверие — самые важные ценности на венчурном рынке. Бывает такое, что в презентации хорошо примерно все, включая описание команды, но в конце на слайдах в разделе «Контакты» указан не фаундер, а например, младший сотрудник или внешний специалист по общению с инвесторами.

И тут у инвестора возникают вопросы, потому что фаундер — это лицо любого стартапа, и именно этот человек должен общаться с фондами напрямую, а не отдавать эту задачу на аутсорс.

В последнее время появился новый и, увы, печальный тренд, когда стартаперы собирают презентацию на скорую руку, отправляют ее и ждут, что их кто-то профинансирует. Условно говоря, в основу ложится популярная технология на хайпе — раньше был блокчейн, теперь что ни проект, то Искусственный интеллект — но без какой-либо конкретики и без реальных разработок.

Сбор денег на идею, просто под концепцию — не лучший вариант. Иногда мы видим описание продукта и понимаем, что над ним не проделана даже стандартная работа. Всегда есть способ дешево протестировать гипотезу, проверив ее хотя бы на 10–20 пользователях. Но такие предприниматели другого мнения: сначала инвестиции, потом тесты. Но так не работает.

Не работает и излишняя таинственность. «Мы создали прорывной продукт, но без NDA не скажем ни слова больше». «Подтвердите желание проинвестировать в нас, подпишите соглашение о неразглашении, и тогда мы расскажем, что делаем». Проекты иногда очень сильно боятся, что их идею могут украсть. Поймите и инвесторов: никому не интересно тратить свое время на встречи без понятной повестки, а уж тем более никто не хочет вкладывать деньги в полную неизвестность.

Если резюмировать все вышесказанное, то при подготовке презентации суть проекта стоит раскрывать емко и без лишней мишуры. Придерживайтесь принятой рынком структуры, делайте презентацию читабельной и аккуратной и не увлекайтесь украшательством. Фиксируйте реальные показатели и давайте реалистичные прогнозы. Кроме того, внимательно изучайте фокус фондов, которым пишете, и общайтесь с инвесторами напрямую, без посредников. Учитесь на чужих ошибках и следуйте этим правилам при подготовке своей инвест-презентации.