Упаковка проекта для инвестора

Упаковка заключается в создании простого и максимально понятного описания и передачи сути проекта в разных форматах, к которым относятся презентация и сайт проекта, история, визитки и прочие атрибуты личного бренда основателя, релевантная экспертность команды и качество продукта.

Достойно упакованный и поданный проект позволит инвестору оценить предложение и перспективность вложений.

Среди других преимуществ упакованного проекта − узнаваемость бренда и доверие со стороны целевой аудитории. Репутация основателя, профессионализм команды и всесторонняя упаковка проекта позволит вам выделиться из множества других стартапов, станет проще привлечь к работе с вами партнеров и инвесторов, привести к покупке потенциальных клиентов.

По статистике финансирование получают только 10% фаундеров. Руководитель Московского инновационного кластера, Анатолий Валетов, самыми частыми среди основных причин, приводящих проекты к неудаче, назвал невостребованность продукта на рынке, отсутствие средств на развитие и ошибки в подборе команды. 

Чтобы повысить свои шансы на привлечение инвестиций, рекомендуется отразить в упаковке проекта следующие моменты: 

Команда 
Инвестор обязательно изучит штат компании и пригласит вас на встречу для знакомства, ведь от уровня квалификации специалистов во многом зависит успех проекта. В презентации проекта стоит отметить профессиональные достижения членов команды, их опыт работы с аналогичными продуктами и образование.

Продукт
Компании не удастся привлечь инвестиции, если ее продукт не востребован. Одна из главных задач фаундера − убедить инвесторов в том, что его решение лучше решений конкурентов, его товар нужен целевой аудитории и покупатели готовы за него платить.  

Анатолий Валетов, имеющий опыт разработки и реализации политики в сфере привлечения иностранных инвестиций Правительством Москвы, важным моментом в вопросе упаковки идеи отмечает необходимость документирования предпринимателями своего технического решения. Анализируя возможность финансировании вашего продукта, “инвесторы обычно обращаются к сторонним экспертам для оценки реалистичности идеи, глубины ее инженерной проработки и того социально-экономического вклада, который она может внести в развитие своей отрасли”. Подготовьте в своей презентации описание инновационного макета или MVP на паре слайдов, за которыми будет стоять полный комплект технической документации.

Рынок 
Чтобы доказать наличие спроса на продукт, рекомендуем тщательно изучить рынок сбыта. Чем больше объем рынка, тем привлекательнее проект в глазах инвесторов. Общий объем рынка (TAM) в сто миллионов долларов вполне может заинтересовать европейские и российские фонды. Проанализируйте, сколько у вашего продукта потенциальных потребителей, сколько они готовы платить и как будет со временем меняться их количество.

Актуальность 
Подготовьте информацию о том, почему этот продукт нужно делать именно сейчас.  Поясните, каким образом ваша компания будет развиваться в текущих рыночных условиях, какие из них будут помогать стартапу расти. Особое внимание уделите потенциальным драйверам роста − чем больше у компании будет возможностей для масштабирования, тем выше шанс получить финансирование. 

Конкурентоспособность
Лучший способ потерять инвестора − заявлять об отсутствии конкурентов или указывать в качестве соперников компании с мировым именем. Если вы уверены, что ваш продукт может конкурировать с продукцией гиганта, укажите преимущество вашего решения, благодаря которому вы способны удовлетворить конкретный запрос части аудитории известного конкурента. 

С другой стороны, начинающие предприниматели порой размещают слишком большое количество информации на слайде, посвященном конкурентам. В случае их действительно большого количества намного эффективнее будет сосредоточить внимание инвесторов только на конкурентах из аналогичной ниши, отметив ваши ключевые преимущества. Вы можете подготовить сравнение, показав в одной краткой таблице наличие важных для вашей целевой аудитории преимуществ у всех нишевых конкурентов.

Финансовая модель – обязательная составляющая пакета документов для привлечения необходимых для развития стартапа средств.

Инвесторы всегда запрашивают у основателей финансовый план при обсуждении финансирования, будь то бизнес-ангел, венчурный фонд, банк или государственная организация, выдающая гранты и субсидии. Некоторым из них потребуется более детальный план, чем другим, но разработка полноценной финансовой модели будет полезна, даже если вам нужно предоставить инвестору только верхнеуровневые данные.

Продуманный расчет поможет вам ответить на вопросы, которые могут возникнуть у инвестора, когда он погружается в ваш финансовый запрос и прогнозы. Ошибки в оценке необходимых инвестиций несут риски кассовых разрывов и ставят под угрозу развитие проекта в целом. 

Хорошая финансовая модель содержит как минимум три итоговых блока с результатами:

• прогнозную финансовую отчетность;
• расчет показателей эффективности и оценку проекта;
• анализ чувствительности проекта к изменению ключевых вводных.

Подробное руководство по разработке финансовой модели для инвестора смотрите в нашем Гайде для начинающего бизнеса на основе лучших практик финансового моделирования.

Для эффективной упаковки продукта необходимо определить формат презентации проекта. В зависимости от целей инвестора и предпринимателя, презентация проекта может быть представлена в виде:

• одной емкой фразы

В рамках данного формата фаундеру необходимо выразить суть своего проекта одним предложением. Фраза должна точно описывать деятельность компании и при этом вызывать у слушателя желание узнать о компании подробнее. 

• elevator-питча 

Elevator-питч редко длится больше минуты, поэтому качество подачи информации имеет большое значение. Задача основателя − отразить суть продукта и потенциал компании. Цель elevator-питч − не получение финансирования, а привлечение внимания инвестора, иными словами, быстрый питчинг предназначен для организации следующей встречи, в рамках которой проект будет обсуждаться более подробно. 

• полноценной презентации

Презентация подразумевает выступление, демонстрацию слайдов и ответы на вопросы инвесторов. В ходе выступления стоит рассказать о команде, продукте, объеме рынка, драйверах роста проекта. И подготовьтесь к вопросам инвесторов, которые чаще всего касаются финансовой модели, объемов прибыли, каналов сбыта.

Специалисты Rocket DAO, которые помогают развиваться и привлекать инвестиции стартапам на посевных стадиях уверены, что фаундерам не стоит экономить на дизайне: “Создание индивидуального дизайна дороже, чем стандартное решение, однако это окупается. Визуал помогает лучше донести мысль, выделяет питч-дек среди других и в итоге повышает эффективность презентации”. Valentin Mihaltsov

В процессе оформления слайдов можно воспользоваться стандартными макетами, которых множество в сети: в них учтены ключевые для инвестора моменты, задается логика повествования. Тем не менее, лучше обратиться за помощью к специалисту, который сможет не только грамотно структурировать информацию, но и создать стильный дизайн презентации. 

Визуальная составляющая имеет важное значение в процессе восприятия информации, поэтому яркий питч-дек с понятными и стильными элементами имеет больше шансов быть просмотренным до конца. Учитывайте роль первого впечатления и уделите особое внимание первому слайду. Его задача − заинтересовать инвесторов и максимально сконцентрировать их внимание на проекте. 

Профессионалы составляют презентацию так, чтобы каждый слайд вызывал желание просмотреть следующий: “Мы строим презентацию как хороший сериал: даем небольшой «крючок» на каждом слайде, который заставляет смотреть дальше. А первые серии должны быть самыми захватывающими”. Valentin Mihaltsov

Уже в самом начале развития проекта продумайте и создавайте целостные элементы личного и корпоративного бренда. По возможности «упакуйте» все, что достигает восприятия вашей целевой аудитории: вашу историю и наглядные материалы − от визитных карточек команды и оформления страницы проекта в социальных сетях до дизайна сайта, помещений офиса и производства.

Рынок постоянно меняется, аудиторию захватывают все новые тренды, число конкурентов растет, меняется и сам стартап. Поэтому необходимо постоянно совершенствовать презентацию и остальные атрибуты проекта, отражая наиболее актуальные данные и текущие успехи компании, используя новые технические возможностей упаковки и продвижения, в том числе, в цифровом дизайне, когда речь идет о сайте, приложениях и электронных презентациях стартапа. Постоянная работа над упаковкой позволяет фаундерам лучше ориентироваться в тенденциях рынка и стратегии развития собственной компании.