Как составить список целевых инвесторов для стартапа

Начнем с классики стартаперского жанра — FFF, или Family, Friends, Fools. Это первые люди, к которым вы идете с идеей, когда еще нет ничего, кроме страсти, мечты и желания сделать что-то великое.

Есть стереотип, что поднимать инвестиции — это сложно и требует сразу больших денег. Но на самом деле, FFF — это часто просто вдохновенные разговоры о ваших идеях. Вы делитесь своими прогнозами, рассказываете о планах, и те, кто вам доверяет, вовлекаются в проект. Иногда они даже сами предлагают помощь.

FFF-инвестиции происходят в самых неожиданных местах: на днях рождения, в походах, в кафе, на обучающих программах или даже в бане. Это могут быть маленькие чеки по $500–1000, которые постепенно собираются в базу для запуска MVP.

FFF — это также отличная школа продаж: каждый раз, презентуя свою идею, вы полируете свой elevator pitch, учитесь говорить о своих сильных сторонах, о том, почему вы верите в проект и что собираетесь делать. Вы будете сталкиваться с отказами, но именно этот опыт формирует вашу устойчивость и уверенность. Иногда из 20 презентаций только одна приводит к «да», но это «да» может стать ключевым шагом на пути к вашей цели.

Почему FFF это школа фандрейзинга и психологической устойчивости

FFF учит основам фандрейзинга, которые станут ключевыми на следующих этапах:

• Навыки продажи идеи

Вы научитесь рассказывать о себе и своем проекте так, чтобы люди верили вам и вашим целям.

• Работа с ожиданиями

Вам придется объяснять, что может пойти не так, чтобы инвесторы понимали риски.

• Умение справляться с отказами и конфликтами

Вы поймете, как реагировать на отказы и строить долгосрочные отношения, даже если кто-то сказал «нет» или вы провалили проект.

Личный кейс №1: кофейни и родственники

Когда мы с мужем и друзьями запускали сеть кофеен в Москве, наша первая точка открылась в бизнес-центре на собственные деньги. Мы вложили менее 400 000 рублей, многое взяли в аренду, и кофейня быстро начала зарабатывать. Уже через пару месяцев мы отбили вложения, почувствовали себя гениями ресторанного бизнеса и решили масштабироваться.

Для запуска сразу двух новых точек с детскими зонами в торговых центрах нам не хватало денег, и мы привлекли родственников — сестру и тетю. Они охотно вложили по миллиону рублей каждая.

Но проект провалился. Сложные юридические условия договоров с ТЦ, резкий рост цен из-за обвала рубля, потеря оборудования — все это привело к закрытию бизнеса.

Эмоциональные последствия для меня были очень сложными. Сестра отнеслась спокойно, но с тетей возник серьезный конфликт, который пошатнул отношения и в нашей семье, и между родителями, сестрой и тетей. Сейчас я понимаю, что этот опыт был ценным уроком моей психологической устойчивости. Он помог мне научиться принимать неудачи, работать с ожиданиями и выстраивать свою ответственность.

Урок: привлекать близких легко, но важно заранее обсудить все риски и прописать ожидания. Даже если вы работаете с семьей, отношения требуют формализации. Помните, что деньги в FFF — это только часть, более важным становится то, как вы управляете доверием.

Если FFF — это первые шаги в фандрейзинге, то Pre-Seed — это ваш переход на следующий уровень. Здесь вам уже нужны не только деньги, но и опытные партнеры, которые помогут выстроить стратегию роста, собрать команду и, возможно, подскажут, как правильно тратить те самые первые инвестиции.

Но давайте будем честны: в 2024 году работать с холодными списками инвесторов стало практически бессмысленно. Почему?

1. Инвесторов засыпают сотнями предложений. Они получают так много писем, что видят в них только спам.
2. Искусственный интеллект все испортил. Теперь любой стартапер из Силиконовой долины или Индии может автоматизировать свои рассылки и отправлять десятки тысяч пичей за день. Вы просто не пробьетесь через этот шум.

Реальность: если вы все-таки решите писать холодные письма, будьте готовы к кропотливой работе с микроскопической конверсией. Даже если вы отправите 200 персонализированных писем (а каждое должно быть тщательно продуманным и адаптированным под инвестора), дай Бог, если ответят 5 человек. А это только начало: вам нужно будет еще вызвать их на колл и убедить, что ваша идея стоит их денег. Поэтому лучше не тратьте время на холодные списки, а стройте нетворк.

Как работают теплые интро

Когда вы начинаете Pre-Seed, ваша главная задача — находить людей, которые могут сделать качественные интро. Это:

• другие фаундеры,
• эксперты на вашем рынке,
• акселераторы,
• VC-студии,
• бизнес-ангелы, с которыми вы общаетесь на мероприятиях.

И вот главный момент: если у вас вообще нет опыта в фандрейзинге, найдите партнера, который этим занимался. У таких людей уже есть хорошая сеть контактов, через которую можно выйти хотя бы на первую инвестицию. Вы привлекаете одного сильного бизнес-ангела. Далее пишете другим инвесторам, что этот ангел уже вложился. Срабатывает магия: имя бизнес-ангела начинает работать на вас сильнее, чем даже идея проекта.

Инструкция: как использовать теплые интро

1. Найдите посредников: подумайте, кто из вашего окружения может помочь — фаундеры, менторы, акселераторы, партнеры.
2. Составьте список связей: выпишите тех, кто может сделать интро, и подготовьте персонализированные обращения.
3. Работайте над доверительными отношениями: стройте долгосрочный нетворк, даже если инвестиции вам пока не нужны.

Личный кейс №3: образовательные игры в Roblox

Когда мы запускали образовательные игры в Roblox, моему партнеру, опытному фаундеру из Майами, удалось через теплое интро выйти на бизнес-ангела Фабриса Гринда. На тот момент Фабрис был в топ-3 бизнес-ангелов мира с портфолио из 300 стартапов.

Благодаря этому интро мы привлекли $250 000 на стадии идей. Для меня это казалось чем-то невероятным, потому что деньги пришли даже без MVP. Но самое интересное: как только Фабрис инвестировал, другие ангелы начали подтягиваться через его имя. Здесь уже работало не столько наше предложение, сколько сам факт, что в нас поверил один из лучших бизнес-ангелов мира.

Акселераторы и инкубаторы

Если в вашей команде нет опытного партнера, который может взять на себя фандрейзинг, рассмотрите возможность участия в акселераторах или инкубаторах.

Сегодня их очень много, с разными условиями: кто-то предоставляет финансирование, кто-то знания, нетворк и трекинг, одни забирают часть equity, другие нет. Вы можете найти инкубатор на свой вкус.

Почему это полезно?

• Это отличная школа, где вы получите теоретические знания, первый опыт работы с клиентами и построения MVP.
• Инкубаторы дают доступ к нужным контактам для фандрейзинга.
• Иногда сам инкубатор становится вашим первым инвестором.

Не игнорируйте даже небольшие инкубаторы — среди них часто встречаются очень качественные программы, которые могут дать вам нужный старт.

Итак, если вы думаете, что фандрейзинг — это какой-то магический процесс, где деньги падают с неба, если просто написать парочку писем, то… поздравляю, вы смотрели слишком много фильмов про Силиконовую долину.

Реальность такова: деньги привлекаются через отношения, доверие и готовность 10 раз получить «нет», прежде чем услышать долгожданное «да». И даже если вы облажались, потеряли чей-то миллион, помните: каждый отказ, каждая ошибка — это кирпичик в строительстве вашей предпринимательской устойчивости.

FFF научит вас базовым приемам фандрейзинга и заставит быть честным с собой. Pre-Seed покажет, что профессиональные связи важнее, чем тысячи холодных писем. А акселераторы и инкубаторы станут вашей мини-бизнес-школой, где вы получите шишки, но и невероятный опыт.

Так что не бойтесь начинать с малого. Делитесь своими идеями. Вдохновляйте людей вокруг. И, самое главное, не забывайте, что каждый великий предприниматель когда-то начинал с рассказов о своей мечте за чашкой кофе (а иногда — за пивом в баре).